■「医薬」、「工業」、「特許」、「金融」の専門性の高い４分野に特化し翻訳サービスのリーディングカンパニー

　翻訳センター＜２４８３＞（ＪＱＳ・売買単位１００株）は、大阪・道修町で製薬会社の「翻訳」を手がけたことに始まり１９８６年の設立からまもなく３０年を迎える。現在、翻訳については、「医薬」、「工業」、「特許」、「金融」の専門性の高い４分野に特化、さらに昨年秋、「通訳・派遣・国際会議運営」の会社をグループ化し事業領域を拡大、『すべての企業を世界につなぐ　言葉のコンシェルジュ』という経営ビジョンを掲げて取組んでいる。２０１５年年３月期に売上１００億円、また世界の語学サービスにおいてトップ１０入りを目指している。同社の東郁男社長に展望を聞いた。

■通訳・国際会議等の会社を子会社化で事業領域を拡大、２０１５年３月期に売上１００億円、営業利益７億円へ

――今年３月期の売上は３１．２％の大きい伸長でしたが、今期（２０１４年３月期）も２１．０％増の８８億円と好調な見通しを立てていらっしゃいます。売上１００億円の達成は早そうですね。

　【東社長】　そうですね、売上１００億円に手の届くところまで来ました。本来、景気に左右され難い事業で増収基調をキープしていましたが、さすがにリーマンショックの影響を受けて２０１０年３月期には１期間だけ減収となりました。しかし、それ以降は増収基調に戻っています。昨年９月に子会社化した「ＩＳＳグループ」とのシナジーを発揮し、２０１５年３月期までの３ヵ年を対象とする第二次中期経営計画で売上１００億円を掲げています。

　１９８６年に大阪・道修町で設立してほぼ３０年の節目に当たる２０１５年に売上１００億円達成ということで、いっそうの飛躍に弾みをつけたいと思っています。前期の営業利益は大阪本社移転に伴う一時的費用の発生と、中期成長のための積極的な人材確保による費用で３．９％の小幅減益となりましたが、今期の営業利益は１１．１％増益の４億７０００万円の見通しです。２０１５年３月期の売上１００億円に対する営業利益は７億円の見通しです。

――３ヵ年計画の取組の内容はどのようなことでしょうか。

　【東社長】　『すべての企業を世界につなぐ　言葉のコンシェルジュ』という経営ビジョンを掲げて取組んでいます。とくに、経済のグローバル化に伴い、あらゆる産業分野において翻訳サービスの重要度は増しています。当社は設立時の医薬、工業分野を足がかりに特許、金融法務の分野へ事業領域を拡大し専門性を確立することで翻訳サービスにおけるリーディングカンパニーの地位を築いていますが、翻訳だけに留まらず、言葉に関する多様なニーズに対応できるよう事業領域を拡大し発展を期しています。

――専門分野ということですが、どのような分野ですか、もう少し詳しくお願いします。

　【東社長】　翻訳事業では、『特許』、『医薬』、『工業』、『金融』の４分野に特化しています。売上構成比率では『特許』、『医薬』、『工業』がそれぞれ３０％程度で『金融』は８％程度です。設立当時、製薬会社の翻訳を手がけたことが専門領域へ展開の土台となっていますが、その『医薬分野』で紹介しますと、新薬開発初期段階の創薬から非臨床、臨床、市販後調査レポート、マーケティング資料、ＭＲ教育資料等の翻訳を行っています。循環器系、神経系、呼吸器系、免疫、眼科、整形外科、歯科など幅広い領域での翻訳実績があります。『工業分野』では自動車、電機、精密機械、環境、エネルギー、ＩＴ、通信、建設等の多岐にわたる領域における「仕様書」、「取扱説明書」等の技術資料やビジネス文書の翻訳まで幅広く対応しています。『特許』についても知的財産に対する認識の高まりからグローバル化でますます重要となっています。

――グローバル時代ということで言語の領域も広がっているのでしょうね。翻訳ではどのくらいの言語数を扱っているのですか。

　【東社長】　英語と日本語間の翻訳だけでなく、英語からその他のドイツ語、フランス語などのヨーロッパ言語や中国語などのアジア言語などにも対応しています。なかには複数の言語を使う国もあり、そうしたものも含めると取扱言語数は７０言語くらいになります。ただ、売上割合としては英語が約８０％を占めもっとも多く、次いで中国語、ドイツ語、フランス語、スペイン語という順番です。昨今は先進国中心からアジア、中近東、アフリカなどにも領域が広がっています。

――御社の得意とされている４分野（特許・医薬・工業・金融）も含めて翻訳のマーケットはどのくらいですか。

　【東社長】　上場企業は当社のみ、しかも、１人だけでも始めることのできるビジネスですから、正確な実態は掴み難いのですが、翻訳ビジネスの市場規模は約２０００億円程度だと思われます。２０００億円の内訳では「医薬・バイオ」が９％程度、「特許」が１５％程度、「金融・法務」が１８％程度、「科学・工業技術」が２２％程度、「コンピュータ・ＩＴ」で３４％程度です。この中で当社はこれまで「コンピュータ・ＩＴ」をそれほど手がけて来なかったため、前期に専門部署を設立し「コンピュータ・ＩＴ」のローカライゼーション事業に本格参入しています。

――１人でもできるということですが、後継者の問題も予想されますが。

　【東社長】　１９６０〜７０年頃、当時は国際化ということで翻訳を手がける事業者や個人が増えました。それから約５０年が経ち経営者の高齢化により事業承継の課題もでてきているようです。一方、大手顧客からの翻訳はボリュームが大きく、しかもスピードも求められるようになっていますから、翻訳会社側の体制強化が求められるようになっています。

■世界の語学サービスにおいてトップ１０入りを目指す

――締めくくりに、ＩＳＳグループを子会社化された狙いと、今後の展望をお願いします。

　【東社長】　ＩＳＳグループは「通訳」、「派遣」、「国際会議企画・運営」、「通訳者・翻訳者育成」などを手がけています。当社の「翻訳」は技術関連部署との取引が多いのに対し、ＩＳＳグルーは管理関連部署が中心です。今回の子会社化によって双方の顧客への共同営業とクロスセールスを展開し、顧客企業内の部署拡販と売上拡大を図ります。

　ＩＳＳグループの株式取得によりのれんが発生していますが、償却が終了する２０１８年３月期には利益が大きく伸びると考えています。

　なお、６月に横浜で開催された「第５回アフリカ開発会議」はＩＳＳグループが総合運営を担当しました。今後、翻訳に通訳、国際会議企画・運営等が加わって言葉に関する事業領域を拡大させ、世界の語学サービス会社のトップ１０入りを目指しています。

――有難うございました。

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■日本最初の建設コンサルタント集団として創立７０年の老舗

　建設技術研究所＜９６２１＞（東１・売買単位１００株）は日本で最初の建設コンサルタント集団で創業から７０年、会社設立５０年の老舗企業である。今１２月期に５０周年記念の増配を予定している。プロポーザブル（技術提案を評価する発注）において受託件数で業界１位を誇る同社の特徴・強さなどを村田和夫社長に聞いた。

　――今年４月に株式会社設立５０周年を迎えられました。今期（２０１３年１２月期）に記念増配を予定され、業績好調も加わって、株価は大きく見直され個人投資家の関心が高まっているようです。こうした中で、御社は社名に「研究所」をつけておられることが、個人投資家のみなさんにとって、「建設」と「研究所」というビジネスに対する注目点のひとつだろうと思います。政府の強靭化計画という追い風の中で、今後の取組についておうかがいします。早速ですが、５０年の歩みからお願いします。

　【村田社長】　昭和２０年（１９４５年）に創立された財団法人建設技術研究所から分離独立して、昭和３８年（１９６３年）４月に設立され、今年で５０周年を迎えました。財団創立から数えますと７０年近い歴史となります。

――創立から設立に至る経緯はどのような状況だったのでしょうか。

　【村田社長】　昭和２０年（１９４５年）８月１日に創立された財団法人は、建設作業の機械化などの研究を目的としていましたが、すぐに終戦を迎え、戦後復興のための日本で最初の建設コンサルタント集団として出発しました。この頃は、産業復興に合わせ水力発電所が相次いで建設され、当時の財団も調査・計画・設計などに携わっていました。さらに、昭和３０年代の高度成長期に入ると、東京オリンピックの開催などがあり、高速道路、新幹線の建設などの急進に伴い、「設計業務」も増えてきました。同時に建設コンサルタントの数も増加し、当時の建設省（現、国土交通省）がコンサルタントの登録制度をつくることになった同時期に、財団法人から発展的に分離して株式会社を設立しました。設立にあたっては１００人程度の先輩の方々が退職金を元手に会社を立ち上げられたと聞いています。

――国づくりに深くかかわっておられることが伝わってきます。役割ということでは、以前と現在とでは変わってきていますか。

　【村田社長】　建設コンサルタント業務は消費者のおひとりおひとりと直接向き合っていく仕事ではなく役所対応が多いうえに、建設分野においては事業の初期工程の仕事が中心となります。このため、従来は、「男は黙って……」式に、技術力向上に力を入れておけば認めてもらえるという状況でした。最近は東日本大震災、笹子トンネル事故、毎年のように発生する豪雨災害、さらに予想される首都直下地震、東海・東南海・南海地震などへの対策など、安心・安全への備え、全国的な防災事業の展開が必要となり、とくに地方自治体に技術者が不足しているため、これまで一緒に仕事をしてきた建設コンサルタントへのニーズが高まっています。このように、われわれの立場は、「行政の補助者的役割」から、「一緒に事業を手がけるパートナー、代理人としての役割」に大きく変わってきています。

――これまでに、社名変更をお考えになったことはございますか。

　【村田社長】　あります。しかし、冒頭に話しましたように、「建設作業の機械化などの研究を目的とする」という、生産の効率化を図ることが創立当初の目的でしたが、現在では社会での安心・安全に対する要求がいっそう強まり、技術・研究に対する要求はますます強くなっていることから、むしろ社名の「研究所」の存在意義は、若手社員を中心に強くなっていると思います。もちろん、社会資本整備に貢献するという当社の目的は創業当時も今もまったく変わっていません。

――日本最初のコンサルタント集団というお話ですが、このあたりを個人投資家のみなさんにもう少し詳しくお願いします。

■役職員の半数が国家資格の技術士、プロポーザブル受託で業界１位

　【村田社長】　昭和３９年（１９６４年）１２月に、建設省に建設コンサルタントの登録を行い、常に技術向上に取り組んできました。現在では役職員約１３００人のうち、国家資格である技術士資格を保有している技術者は約６００人を擁し、技術力向上に引き続き力を入れています。新規採用技術者のうち女性技術者が２割を占めていることも当社の特徴です。プロポーザル（技術提案を評価する発注方式）の受託件数は近年業界１位にあり、技術が高く評価されているという自負はあります。

――安心・安全ということでは、人のいる所はすべて御社の仕事の対象という印象です。東日本大震災の復興では、御社の役割は大きそうですね。

　【村田社長】　道路、河川、下水道、防潮堤などの復旧工事だけにとどまらず、高台移転、都市景観、さらに定住のための産業をどうするかといった非常に幅広く根本的なところまで踏み込んでいく必要があります。河川の例で説明しますと、源流から河口・沿岸域までの降雨、流水、波浪、津波、土砂などの挙動を対象に、総合的かつ高度な解析を行うことにより、洪水や渇水、高潮や津波などによる災害防止・減災に向けた対策を提案しています。震災復興以外でも、当社の受け持ち範囲は非常に広く、「環境・エネルギー分野」、「資源循環分野」、「都市・建築分野」、「ＰＦＩ・ＰＰＰ分野」（公共施設を民間のノウハウと資金で運営）、「マネジメント分野」、「河川・海岸分野」、「港湾・海洋分野」、「砂防分野」、「上下水道分野」、「ダム分野」、「道路・交通・鉄道分野」、「情報・防災分野」、「地質・地盤分野」、「農林・水産分野」、など多岐にわたっています。もちろん、海外にも展開し現在の海外売上比率は９．３％です。

■中期で売上５００億円、経常利益率６％が目標

――前期（２０１２年１２月期）は売上３２５億１５００万円です。今期見通しと中長期的な見通しはいかがですか。

　【村田社長】　中長期ビジョンで売上５００億円、経常利益率６％（前１２月期３．３％）を目指しています。足元の今期については、引き続き東日本大震災からの復興事業に積極的に取り組み、全国防災関連業務への対応や海外・マネジメント・都市・環境といった重点分野の事業展開、港湾・水道等の未参入分野への進出を強化しています。今期は売上９．２％増の３５５億円、経常利益２０．７％増の１３億円、１株利益４９．５円の見通しです。配当は５０周年記念として２円増配し、合計年１８円を予定しています。

――ありがとうございました。

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【東京個別指導学院の的場一成社長に聞く】

■個別指導のパイオニアとして子供たちが未来を生き抜く力を育むことに主眼を置いた方針貫く

　まもなく創業３０周年を迎える東京個別指導学院＜４７４５＞（東１・売買単位１００株）。創業以来、一貫して「個別指導」にこだわり、生徒の「やればできるという自信」に主眼を置いた姿勢を貫いてきた。少子化で教育の質が重要視される今、同社の姿勢が保護者から高く評価されている。同社の的場一成社長に近況と展望を聞いた。


■「塾なのに家庭教師」存在で、少子化の中で個別指導の強さを発揮

――１９８５年の創業から、まもなく３０年を迎えようとされています。学習塾を展開されている御社は、「少子化という時代の中で、どのような強さ、特徴を発揮されているのか」、という点について今日はお伺いしたいと思います。よろしくお願いします。社名に「個別指導」とつけていらっしゃることからも、「個別指導」というところに御社の一番の特徴があるのでしょうか。

　【的場社長】　その通りです。当社は個別指導のパイオニアとして、創業以来、志望校合格のみを目的とせず、目標に向かって「やればできるという自信」を持ち、「チャレンジする喜び」を通じ、「夢を持つ事の大切さ」を知ることによって、子どもたちが未来を生き抜く力を育むことを目的に掲げて取り組んできました。創業以来、個別指導一筋にこだわってきたことが、当社のいちばんの特徴です。"「やればできるという自信」、「チャレンジする喜び」、｢夢を持つ事の大切さ｣我々は、この３つの教育理念を世界に広める事業を通じ、１人ひとりの大切な人生を輝かせる事に全力を尽くす"ことが経営理念です。

――個別指導のパイオニアというお話ですが、もうすこし詳しくお願いします。

　【的場社長】　個別指導のスタイルを日本の教育に根づかせ、日本の教育を変えてきたという自負があります。現在では東京・神奈川・千葉・埼玉・愛知・福岡において「東京個別指導学院」、大阪・兵庫において「関西個別指導学院」、京都で「京都個別指導学院」として、小学生、中学生、高校生を対象に個別指導の学習塾を直営にて運営しています。２０１３年２月現在は生徒数で約２万人、教室数２０２、講師数約５８００人を擁する業界の一大勢力になっています。これで、完成形とは思っていません。今後も、絶対的な信頼を寄せていただけるブランドの確立に取組んでいきます。

――最近の社会では、高齢化と共に少子化で生徒数が減少していることに個人投資家の方は心配をされているのではないかと思います。この点についてお願いします。

　【的場社長】　少子化による学齢人口の縮小という問題はあります。しかし、その分、一人ひとりの子どもへの保護者の期待は高まり、とくに都市部においては、ますます質の高い教育へのニーズが高まっています。さらに、小学校に続き中学校でも新しい学習指導要領が全面実施され、主に外国語、理科、数学の授業時間が大幅に増えるなど学習内容の充実強化が図られています。その結果、「学習内容の難しさ」、「授業スピードの速さ」などに不安を持たれる保護者は増えています。また、祖父母の方がお孫さんに教育用途として資金を提供する場合は贈与税が非課税となることも決まりました。このため、業界全体では年間を通じて前年を上回る勢いが続いています。ただ、受講生数を上回る率で各社の教室数が増えているため競争は厳しくなっています。

――その中で、集団指導に対し個別指導の優位性をどのように発揮されますか。

　【的場社長】　さきほど話しましたように、生徒一人ひとりへのキメ細やかな指導を実現するため、次の３点に一層力を入れていきます。（１）できるところから始める＝「できる」→「楽しい」→「ほめられる」→「もっとやりたい」→「もっとできるようになる」、という好循環を大切にする（２）スモールステップ＝学習内容を細かいレベルまで分け、本人のペースに合わせ問題の難度を少しずつ上げていく（３）「分かった」ではなく、「できる」状態で終わる＝授業の最後と次回の授業では、本当に一人でできるようになったかチェックを行い、次へ進む。１回１回の授業で生徒を「できる」状態にする。これが、学力、性格や目的の異なる生徒一人ひとりに合わせたオーダーメイドの個別指導方式です。講師と生徒は１対１、または１対２で、生徒一人ひとりの専用カリキュラムをもとに、目標から逆算した最短距離で学力が身につく学習法と、学力・学習目的に合わせた教材を使用し、演習中心の質の高い授業を行っています。もちろん、講師も子どもとの相性などを考慮して選ばれます。こうした集団指導にない個別指導方式の良さが、少子化という環境の中で、保護者から注目され高い支持を得ています。

■２０１３年２月期は営業利益２．１倍の好成績、初のテレビＣＭも、中期計画で教室数２２０体制へ

――昨年秋に中期経営計画を発表されました。

　【的場社長】　昨年１０月に、中期経営計画『Ｓｈｉｎｉｎｇ☆２０１６』を発表しました。「高品質・高付加価値にこだわって毎年成長する」ことを基本成長戦略とし、「塾なのに家庭教師」といわれるような地域社会に必要なパートナーシップを創造し、一人ひとりの人生を輝かせる存在であり続けるよう取組んでいきます。平成２９年２月期末までに２２０教室体制を目指しています。

――足元の業績はいかがですか。

　【的場社長】　授業品質の向上を推進し、学習効率向上・サービス均質化を実現する『ＣＯＮＥＴ ＳＴＹＬＥ』の全教室導入のほか、昨年１１月からｉＰａｄを利用した映像学習『高速演習Ｖ-ｓｔｙｌｅ』サービスを８１教室でスタートしています。前期（２０１３年２月期）は３．５％増収、営業利益２．１倍の好成績でした。今期は６月に新たに５教室を開校するほか、３月から当社としては初めてテレビＣＭを実施するなど、生徒獲得活動を積極的に行っています。さらに、『Ｖ-ｓｔｙｌｅ』は、５月から全教室に導入します。こうした効果で今期は売上５．６％増の１３７億４７００万円、営業利益２５．８％増の９億１００万円、純益３８．７％増の４億９７００万円の見通しです。配当は年６円の予定です。

――ありがとうございました。

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■鉄に比べ軽さ５分の１、強さ５倍以上の優れもの、「乗用車車重量を２０キログラム軽減」

　星光ＰＭＣ＜４９６３＞（東１・売買単位１００株）は、画期的ともいえる超軽量で高強度の『セルロースナノファイバー』を京都大学などと共に加入する独立行政法人新エネルギー・産業技術総合開発機構（ＮＥＤＯ）において開発した。ＮＥＤＯでは中心的存在の同社が２０１６年事業化を目指す。自動車軽量化などに大きい需要が見込まれる。同社の乗越厚生社長に取組みを聞いた。

■竜ヶ崎工場にテストプラント建設、来春サンプル出荷、２０１６年に本格事業化、第３の柱に

――マーケットで、『セルロースナノファイバー』が注目されています。どのようなものですか。

　【乗越社長】　セルロースナノファイバーは、すべての植物細胞壁の骨格成分で、植物繊維をナノサイズまで細かくほぐすることで得ることができます。特徴としては、鋼鉄の５分の１の軽さで、鋼鉄の５倍以上の強さがあり、しかも熱による変形がガラスの５０分の１程度と非常に小さい、といった優れた特徴を備えています。独立行政法人新エネルギー・産業技術総合開発機構（ＮＥＤＯ）において開発が進められました。

――ＮＥＤＯのプロジェクトに御社が含まれていたということですね。

　【乗越社長】　加入していました。加入したところは京都大学、京都市産業技術研究所、王子製紙、三菱化学、ＤＩＣ、そして当社です。以前から京都大学とはお付き合いがありましたし、当社が製紙用の薬品を手がけていることで今回のセルロースナノファイバー開発ではお役に立てたと自負しています。とくに、京都大学からは、「今度の開発には星光ＰＭＣの技術が大変貢献した」という嬉しい言葉をもらっています。

――京都大学とのお付き合いはかなり以前からのようですが、これは、どのようなお考えによるものですか。

　【乗越社長】　前々社長のときに自前の研究所を持ちたいという目標から優秀な学生を採用する為に京都大学、北海道大学、九州大学などを訪問するようになりました。現在も私自身、１月には必ず大学を訪問していますし、当社の研究員も大学に派遣しています。当社第一号の研究所（現市原研究所）は１９８５年に千葉県市原市に設置しましたが、現在では全国に４つの研究所に約１４０人の研究者を擁しています。こういう技術重視の経営の結果、今回、セルロースナノファイバーの開発に当社が貢献できたものと思います。

――セルロースナノファイバーの用途ならびに御社の取組みについてお聞かせください。

　【乗越社長】　セルロースナノファイバーの特性は先ほど言いましたように単独比較では鉄の５倍の強さがありますが、樹脂中に均一に分散することで分散しない状態に比べ樹脂としての強度を３〜４倍、熱による寸法変化を２割程度まで抑えることができます。このため樹脂部材としての用途が大きいと思います。たとえば、乗用車重量の約９％を占める樹脂部材を今回開発した「セルロースナノファイバー強化樹脂」に置き換えることで、樹脂の使用量を減らすことが可能で２０キログラム程度の軽量化が可能となります。自動車では燃費向上のためポリプロピレンなどの軽量樹脂の使用が進んでいますが、強度が低いうえ熱膨張が大きく適用部位の拡大に限界があります。今後、セルロースナノファイバーは自動車、家電、包装・容器などの幅広い分野での需要が見込まれます。しかも、製紙用パルプという植物由来の再生可能資源を使用する為に地球に優しいということが言えます。現在は、ラボスケールでの開発ですが、これから茨城県竜ケ崎工場にテストプラントを建設し、来年春からサンプル供給を開始する予定ですが、かなりの反響を感じています。２０１６年には、当社第３の事業の柱として事業化を目指しています。

――ありがとうございました。

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■昨年秋、創業以来の家電販売事業から撤退しファッション事業に特化

　セキド＜９８７８＞（東２・売買単位１０００株）は、昨年１０月に創業来の事業である家電販売事業から完全撤退してファッション事業に経営資源を集中させる一大決断を行った。直後、政権交代でアベノミクスが登場、資産効果で高級時計、バッグなどのファッション事業は絶好調という。「銀座ラブラブとＥＣ」を合言葉に今の明るい景況感を積極的に取り込んでいくとう同社のファッション事業展開について関戸正実社長（写真）に聞いた。

■アベノミクス効果でズバリ的中、今期大幅黒字転換で早くも予想上回る勢い

――昨年１０月に家電販売事業から完全撤退されファッション事業に経営資源を集中される一大決断をされました。その後、政権の交代が行われ、アベノミクス登場という絶妙のタイミンッグでのファッション事業（高級ブランド品中心の販売）特化だったとお見受けします。成績はいかがですか。

　【関戸社長】　高級品の時計、バッグなどが好調です。例年、年末年始は好調な販売シーズンですが、現在も年末年始並みに売れています。中級品などもそれなりに堅調ですが、１本３００万円、５００万円といった高級時計の販売好調が顕著です。２割の顧客数で全体の８割を売り上げているという状況です。

――４月はどのていどの売上になりますか。

　【関戸社長】　『銀座ラブラブ』は４月１６日には１日で６００万円ていど売れていますしＥＣ販売も好調です。とくに、ＥＣ販売は当社全店舗販売の順位でも２番目規模の郡山店（約８億４０００万円）に次ぐ３番目の規模に育っています。今期（２０１４年２月期）は、ＥＣ販売は１０億円は行くと思います。しかも、安売りではなく高額品が伸びているため粗利益も上がっています。

――やはり、アベノミクス効果ですか。

　【関戸社長】　アベノミクス効果は大きいですね。振り返ってみると経済は１９９０年にバルが崩壊し１９９２年に底打ちとなって１９９９〜２０００年に回復しています。当社のファッション事業は１９９９年に最高益を挙げています。この頃と今の景況感は非常によく似ていると思います。このため、良好な景況感を積極的に取り込んでいくべく思い切った戦略を打ち出していくつもりです。とくに、東日本大震災のあとに新規開店した『銀座ラブラブ』は、当初、外国人観光客の減少がありましたが、現在は中国人観光客に代わって台湾、シンガポール、マレーシアなどの観光客の方々の来店が増えています。もちろん、外国人観光客にも高額品が売れています。

――新しい戦略を是非、お聞かせください。

　【関戸社長】　店舗販売については、『銀座ラブラブ』効果が非常に大きく、ラブラブのブランド力が上がっています。『銀座ラブラブ』を旗艦店にファッション事業店は東北エリア２店舗、関東エリア１３店舗、東海エリア５店舗、甲信越・北陸エリア1店舗、近畿エリア２店舗を展開しています。銀座ラブラブのブランド力に伴い、これらの店舗名の頭に順次『銀座ラブラブ』を入れて変えていきます。最近、大田店を『銀座ラブラブ大田店』に変えました。また、韓国の企業からも引き合いが来ています。

――今後も『銀座ラブラブ』のような規模の大きい店舗を計画されているのですか。

　【関戸社長】　先ほど、好調な景況感に乗っていくと言いましたが、スピード感をもって対応していくためには大きい店舗より小型店舗での展開を考えています。たとえば、在庫は大型店１店舗で小型店なら３０店舗分が賄えます。しかも、販売経費も少ないため好採算です。１０坪ていどの店舗を首都圏のテナントビル内に展開します。この小型店舗展開を新規事業の中心に置いています。これに合わせ、オリジナルブランド品開発にいっそう力を入れていきます。今年９〜１０月にオリジナルブランド品の展示会を予定しています。とくに、オリジナル品は歩留まりが５０％程度と高く好採算です。ＥＣではオーガニクスを加え、ライフセンターサービスを展開します。

――お話を聞いていますと、業績に期待できますね。

　【関戸社長】　家電販売事業は、テレビなど家電販売不振で２期間赤字でした。１週間で２０００万円の経費のかかっていた事業がなくなり、今期（２０１４年２月期）はスタートからファッション事業１本での前向きな取組です。今、当社は「銀座とＥＣ」を合言葉に今の景況感を積極的に取り込んでいくことに全力を挙げています。今期売上は前期比では家電販売がなくなるため１７．７％減の１２３億円の見通しです。営業利益は１億４０００万円（前期赤字２億８８００万円）と黒字の見通しです。配当は前期年１円復配しましたが、今期も年１円を予定しています。この予想数字は上回ることができるようがんばります。

――有難うございました。

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【ビューティガレージの野村秀輝社長に聞く】

ビューティガレージ＜３１８０＞（東マ・売買単位１００株）

■１６万を超える登録会員事業主と、３０万点を超すアイテムを扱う日本最大級のプロ向け美容商材のオンライン＆ショールーム企業

――２００３年に美容機器のインターネット事業からスタートされ、１０年のフシ目の今年２月に株式上場を果たされました。

　【野村社長】　まだ、上場して２ヶ月余りですが、商談案件が増えるなど当社に対して外からの目が向いているという印象です。とくに、今まで取引の難しかった大手さんとも上場によって商談が来るようになっています。

――現在の事業についてお願いします。

　【野村社長】　セグメントでは、「物販事業」、「店舗設計事業」、「その他周辺ソリューション事業」という３事業の構成です。２０１３年４月期・第３四半期での売上は３７億５３００万円で、そのうち「物販事業」が２８億５９００万円と全体の７６．１％を占め主力事業です。当事業では、プロ向け理美容商材のインターネット通販サイト『ＢＥＡＵＴＹ　ＧＡＲＡＧＥ　Ｏｎｌｉｎｅ　Ｓｈｏｐ』を運営しています。サービス開始から１０年目を迎え１６万を超える登録会員事業主（サロン）と、３０万点を超すアイテムを扱う日本最大級のプロ向け美容商材のオンライン＆ショールームに成長しています。とくに、最近ではパソコン用サイトに加え、携帯電話用及びスマートフォン用のインターネット通販サイトを運営し力を入れています。

――御社の通販サイトには、どのような特徴がありますか。

　【野村社長】　１０年前にスタートした当時の美容業界では常識外だった中古機器のリサイクルや新品を含めたオンラインでの販売は、「サロン開業における初期コストを劇的に下げられる」と、独立開業を目指す多くのお客様に支持をいただきました。現在では中古機器の売上高は物販全体の１０％以下で、２００６年から当社独自のオリジナルブランド商品に力を入れ物販事業売上高の50％を占めるまでになっています。ディーラーを通さないで直接サロンへ販売していますから流通経費を抑えることができるため価格の「安い」ことが大きい特徴です。さらに、「利便性」、「品揃え」も大きい武器です。

――たとえば、どのくらい値段が安いのでしょうか。

　【野村社長】　人気のフラット型シャンプー台で普通は８０〜１００万円ですが、当社は２５万８０００円です。しかも２年間の保証がついています。

――ネットのほかにカタログやショールームを展開されていますね。

　【野村社長】　インターネットのほかに、年に１，２回、通販カタログ誌『ＢＧ　ＳＴＹＬＥ』を発行しています。ショールームは全国に１２ヵ所あります。ネットとリアルを連携融合した販売スタイルを持つことにより、国内外のメーカー・工場から仕入れたナショナルブランド商品及び自社で企画・開発した多数のオリジナルブランド商品を一切の中間流通を取り除いてダイレクトにビューティサロンへ提供しています。

――輸入が多いのですか。

　【野村社長】　以前は海外で、おもしろいものを見つけて輸入するケースが多かったのですが、今は当社で企画したものを海外に発注して輸入する比率が高くなっています。東南アジア、ヨーロッパなど輸入先は世界広範囲です。

――円安は輸入に影響しませんか。

　【野村社長】　コスト競争力があるから大丈夫です。１ドルが２００〜３００円にでもなれば影響はありますが、今ていどの円安なら十分に吸収力はあります。

――海外での販売のお考えはいかがですか。

　【野村社長】　かつて、海外勤務の経験があるため、いずれは海外展開はやりたい気持ちはあります。仮に、その場合はプライベート商品が主力となっていると思われることから発展途上地域がよいか、あるいは先進国がよいかじっくり検討したいと思っています。

――物販事業周辺のソリューション事業は、どのようなお考えによるものですか。

　【野村社長】　サロン事業者には技術に優れた職人気質の方が多いですね。カット、パーマなどの技は優秀ですが、マネジメントは苦手の方が多いです。現在は１回のカットが１０００円という低料金も出るなど美容業界も競争が激しくなっています。当社はビューティサロンを開業するオーナーに対し、居抜き不動産物件の仲介、開業資金の調達支援、サロン内装のデザイン・設計・施工管理、サロンスタッフの人材紹介などをワンストップで提供が可能です。また、今後はサロンＩＴ化のためのシステム導入、サロン向け保険、ＷＥＢ制作や広告プロモーション、講習会運営やｅラーニングなどの教育事業など開業後の支援に力を入れていきます。開業需要と開業後の需要を取り込むことで、とくに化粧品など消耗品の売上拡大をはかります。現在は事業のうち機器類が８割、化粧品が２割ですが、化粧品の比率をもっと高めたいと思います。

■年率２０％の売上げ伸長と経常利益率７％が目標

――中期的な計画はいかがでしょうか。

　【野村社長】　年２０％の売上の成長と経常利益率７％を掲げています。

――今４月期の見通しをお願いします。

　【野村社長】　売上は２０．７％増の５２億４４００万円、営業利益１７．３％増の２億９３００万円、純益１５．９％増の１億７１００万円、１株利益１５９．７円の見通しです。配当については去る３月１５日に期末２０円を発表しています。

――金沢のご出身とお聞きしました。経営で大切にされている言葉がございましたらぜひ。

　【野村社長】　１８歳まで金沢にいました。上場の準備や上場後の想像以上の忙しさで帰る時間がありません。一段落したら両親に上場の報告に帰ってきたいと思っています。心がけている言葉は、『日々改善進化』です。大きい目標を掲げることは大切ですが、それ以上に１日１日、小さい改善をたゆまなく積み重ねることが大切と思っています。

――ありがとうございました。

【サンコーテクノの洞下　英人社長に聞く】

　トンネルの天井板落下事故で道路、トンネル、橋、建物などの維持保全・補修や耐震補強の必要性が急速に強まっている。サンコーテクノ＜３４３５＞（ＪＱＳ）の事業は丸ごと耐震補修・補強関連といっても過言でないほどでありビジネスチャンス到来といえる。同社の洞下英人に近況と展望を聞いた。


■「あと施工アンカー」、「引張荷重確認試験機テクノテスター」で豊富な実績

――笹子トンネンルのコンクリート天井板が落下して大きな事故となりました。コンクリート天井板にはアンカーが使われていたようですが。

　【洞下社長】　トンネルの天井板設置の際に天井部分に使われていました。なぜ、アンカーが抜け落ちたかという原因については、現在、調査・検討委員会当局によって検証中のため推測で申し上げることは差し控えたいと思います。

――般論としてお聞きします。笹子トンネルは開通して３５年経過しているうえに最近の地震多発も原因としてあるのではないかと言われています。

　【洞下社長】　一般論としては、いろいろな要因が考えられると思います。本件のアンカーは接着系アンカーで固定されていました。接着剤の経年劣化やコンクリートの経年劣化も考えられます。または、多発する地震によるコンクリートへの影響も考えられます。現在、こうした検証が多角的に進められています。

――御社はアンカーの大手として、どのような協力をされていますか。

　【洞下社長】　現場では、実際に施工されているアンカーの引張荷重確認試験が行われました。どのていど引っ張る力に耐えられるかを確認する試験です。この試験では弊社の『あと施工アンカー用引張荷重確認試験機　テクノテスター』が使用されました。

■コンクリートに何かを固定するアンカーでは、『片面施工の魔術師』

――ところで、改めて、「あと施工アンカー」はどのようなものでしょうか。分かりやすくお願いします。

　【洞下社長】　コンクリートに何かを取り付けるときに用いる、いわばコンクリート用のネジや釘のようなものです。皆さんはモノを固定するときにボルトとナットで締め付け固定すると思います。貫通穴であればボルトを差し込み、反対側からナットで締め付けられます。しかし、コンクリートでは片側からしか作業が出来ません。それでも、しっかりと強度を保ち固定させなくてはいけません。このように、コンクリートが固まった後にドリルで孔をあけ固定することから「あと施工アンカー」と呼ばれています。当社は、１９６４年の創業以来、「常に片側からいかに施工するか」を考えて取り組んできました。『片面施工の魔術師』と自負しています。

――日本には老朽化した構造物は多いと思います。御社にとってビジネスチャンスではありませんか。

　【洞下社長】　東京オリンピック当時に作られた道路、橋、建物の老朽化が進んでおり、これからもその様な建物等は増えていきます。当社では早くから、いずれ維持保全・補修や耐震補強が必要とされるときが来ると想定して試験機の開発にも取り組んできました。『テクノスター』（１台４６万円〜１４０万円）は発売して１５年になります。今後はレンタルとしての需要も見込めると思います。

――方のアンカーについても有望とお見受けしますが。

　【洞下社長】　当社にはアンカーについても歴史と多くのノウハウがあるので世間のお役に立てる機会が増えてくると考えています。例えば、接着系アンカーと金属系アンカーの両方の良いところを活かしたコンポジットタイプのアンカーです。現在、耐震補強工法に採用されるなど花開く時を迎えたと思います。今回の中央高速道の事故の原因がはっきりすれば、それに対応した提案も検討していきます。また、最近では海外から低価格品が流入していますが、今後はいっそう品質に対する認識は高まると考えていますので、この点でも材質、工法、技術などの面から安心して使える製品の提供を一番に心掛けております。

　その他、太陽光発電パネル設置用のアンカー需要は好調に推移しています。特に地盤に直接施工する『ディー・アーススクリュー（写真）』はメガソーラー物件など多くの引合いを頂いています。これまでアンカーは建築用が主体でしたが、これからは土木用の伸びを大きく期待しています。

――ありがとうございました。


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【オプトの鉢嶺登代表取締役社長に好業績の背景を聞く】

　時流に乗るインターネット広告業界で高成長を続けているオプト＜２３８９＞（ＪＱＳ）。躍進の背景には常に時代の最先端のネットメディアと提携し、しかも単にインターネット広告の代理店サービスにとどまらずマーチャンダイズ戦略から、コミュニケーション戦略まで一環してサポートする「ｅマーケテサービス」の提供にある。同社の鉢嶺登社長に展望を聞いた。

■インターネット広告業界で高成長が光る、売上７年で４倍

――業績を拝見しますと、すばらしい伸びです。たとえば、２００５年１２月期の売上約１８０億円は２０１２年１２月期の見通しでは７７０億円と７年で４倍を超す大幅な伸びです。今回は、この好調な業績の背景と今後の展望について個人投資家の皆さんにご紹介したいと思います。直近１０年くらいについて、ネット広告業界の変化と御社の取組をお願いします。

　【鉢嶺社長】　最近１０年を「前半」と「後半」に大きく分けて説明しましょう。２００１年にｅマーケティング効果測定システム『ＡＤＰＬＡＮ』を携えインターネット広告事業に進出し、これが業績を大きく牽引しています。既に１，５００社を越える企業様に導入いただいています。また、２００３年にはヤフージャパンよりベストパートナーとして認定を受けるなど、この１０年間の「前半」はヤフーと共に成長した期間でした。その結果、２００４年にジャスダックへ上場しました。一方、「後半」は２００５年に電通とｅマーケティング分野全般について業務提携、さらに２００７年に資本提携に進みインターネット広告代理で市場シェアを拡大し、業績をいっそう拡大しています。

――この間の広告媒体の動向について少しお願いします。

　【鉢嶺社長】　媒体別広告市場規模の推移では、新聞は１９９０年をピークに徐々に減少に向い２００７年から急減しています。テレビも２００７年から減少し２００９年から急減しています。これに対しネットが急速に伸びているという状況です。さらに、最近では情報の入手メディアにおいてニュース・天気はテレビ、買い物はネット、グルメ・エンタメは両方というテレビとネットの２強傾向が強まる方向にあります。

――当然、広告代理店の役割も大きく変化しているのですね。

　【鉢嶺社長】　そうです。象徴的なキーワードをご紹介しましょう。「ＡＩＤＭＡの法則」から、「ＡＩＳＡＳの法則」へ大きく変わっています。つまり、消費者の購買までの心理が、「Ａ」＝Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ注目→「Ｉ」＝Ｉｎｔｅｒｅｓｔ興味→「Ｄ」＝Ｄｅｓｉｒｓ欲求→「Ｍ」＝Ｍｅｍｏｒｙ記憶→「Ａ」＝Ａｃｔｉｏｎ購買、という、従来型パターンから、新たに２つの「Ｓ」が加わった形に変化しています。最初の「Ｓ」はＳｅａｒｃｈという検索、もうひとつの「Ｓ」はＳｈａｒｅ共有というネット特有のものが加わっています。そして、ネットメディア自体についても時代とともに変革しています。２００１年当時は、ヤフーを代表企業とする「ポータルバナー広告」が主流で、２００３年ころからグーグルが代表の「検索連動広告」が中心となり、２０１０年ころからはフェイスブックに代表される「ソーシャル広告」が台頭してきています。さらに、現在は「オーディエンスターゲティング広告」が注目されるようになっています。

――聞きなれない言葉ですが、「オーディエンスターゲティング広告」はどのようなものですか。

　【鉢嶺社長】　ネットの利用者がどのページを見ているかという膨大な行動履歴に基づき、趣味嗜好などにマッチした最適な広告配信の手法です。このように現在のネットメディアの変化をひとことで言うなら、「枠を売るやり方」から「人を対象とした売り方」に大きく変わっていることです。この中で当社はヤフー、グーグルなど常に時代の最先端のネットメディアと提携し、しかも単にインターネット広告の代理店サービスにとどまらず、マーチャンダイズ戦略からチャネル戦略、コミュニケーション戦略まで一貫してサポートすることで顧客の利益を最大化する「ｅマーケティングサービス」を提供しているところに最大の特徴と強みがあります。

■２０２０年の売上は２０００億円へ現在よりさらに２．６倍

――これから先の１０年の展望についてお聞かせ下さい。

　【鉢嶺社長】　現在のインターネット広告市場は年間８，０００億円程度です。スマートフォンの普及率が来年には５０％（現在３０％程度）と高まることなどを背景に、２０２０年のインターネット広告市場は２兆円程度へ拡大が予想されています。当社はこれまでの高い実績や人的資源などの優位性から現在のシェア１０％はこれからも十分維持できる自信があります。この結果、２０２０年には売上２０００億円を目標に掲げ、『インターネットマーケティングのＮＯ１企業』を目指しています。この時点での営業利益率は３〜５％が目標です。
また、２０２０年頃にはグループ従業員は１万人規模になっていると思いますので、期待に添えるよう頑張ります。

■１２月末に株式２００分割、売買単位１００株へ

――資本・業務提携されたカルチャ・コンビニエンス・クラブ（ＣＣＣ）とのことや、海外事業などについてもお聞きしたいのですが、次の機会にお願いします。今回の締め括りに発表された株式分割と配当についてお願いします。

　【鉢嶺社長】　今年１２月２８日（金）現在株主の所有株式１株につき２００株の割合をもって株式分割します。来年１月１日付けで単元株数を１００株とします。市場における売買の円滑化を図ることが目的です。分割前の当期（２０１２年１２月期）は、去る１０月３１日に公表の売上２３．７％増の７７０億円、営業利益３５．５％増の１５億円、１株利益５６４１円の見通しです。配当は創業２０周年記念配当２，０００円を含めた年３，７００円（前期年１，２００円）の予定です。

――ありがとうございました。

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【田中靖哲代表取締役に『ビジネスモデルを聞く』】

●電算システム＜３６３０＞（東１・名１）

　昭和４２年に岐阜県で電子計算センターとして設立。そのＤＮＡを引き継ぐ『情報サービス事業』では、郵便局のふるさと小包データを手がけるなど官民全国２５００社超の業務を受託。もう一つの柱事業である『収納代行サービス事業』は、口座振替サービスを発展させたものでコンビニチェーン１７社と提携、３０００社以上の事業者と顧客の決済についてコンビニエンスストア決済サービスを中心に年間１億２０００万件、１日３３万件以上を取り扱う。さらに、このコンビニ決済システムをベースに新たに国際送金サービスに展開している。岐阜と東京の２本社制で多忙な田中靖哲社長にビジネスモデルを中心に聞いた。

■「情報サービス事業」と「収納代行サービス事業」の２本柱

――会社説明の資料を拝見しますと、『日本のへそ・岐阜から広がるＤＳＫのサービス』とあります。まず、この点からお願いします。

　【田中社長】　昭和４２年に岐阜県下の繊維、アパレル企業など３４社ならびに地元銀行４行などの共同出資によって、「株式会社岐阜電子計算センター」として設立されました。設立当時の「情報処理サービス」をベースにソフトウェア開発が加わり、現在では『情報サービス事業』として当社の２大事業の一つとなっています。現在、岐阜本社と東京本社の２本社制で事業を全国に展開しています。地元岐阜県大垣市に大垣テクノセンターを持ち技術開発を行っています。従業員は連結ベースで約７００人弱です。

――２つの事業というお話です。『情報サービス事業』のほかに、もうひとつの事業はどのようなものですか。

　【田中社長】　もうひとつの事業は、『収納代行サービス事業』です。売上構成は情報サービス事業と収納代行サービス事業で、ほぼ半々です。直接的な人員構成ということでは自社でシステム・ソフトウェア開発、クラウドサービス事業などを行っていますので当然、情報サービスが多くなっています。

――それぞれの事業についておうかがいします。まず、創業時からの事業の情報サービス事業についてお願いします。

　【田中社長】　『情報サービス事業』は、さらに４つの構成から成っています。（１）データ入力から集積・分析・加工を手掛ける「情報処理サービス」、（２）システム設計・開発の「システムソリューション」、（３）ハード環境を含めたシステム構築を手掛ける「システムインテグレーション」、（４）周辺機器、サプライ商品の販売を行う「商品販売」、〜という４つの分野です。

■郵便局「ふるさと小包」のデータ入力・ラベル印刷を受託

――こうした分野は一般個人投資家の皆さんには分かり難いところです。少し、身近に使われていることをご紹介いただけませんか。

　【田中社長】　まずは情報処理サービスについてですが、これはお客様の大事なデータをお預かりし、付加価値をつけてさまざまな形でコンピュータ処理をするサービスです。当社はこれらのサービスを設立当時より行っており、ガソリンスタンドの計算処理や、昭和４８年にはＩＴ企業としては全国初の口座振替サービスを手掛けました。昭和６１年からは、全国の郵便局の窓口で受付けた「ふるさと小包」のデータ入力・ラベル印刷などの発注業務を受託しています。この業務の年間の処理件数は約９００万件に達しています。このほか、システム開発を受託するシステムソリューションでは、大手企業の基幹業務システムを受託するほか、最近では、家電量販店、ホームセンターの空調遠隔制御システムとＬＥＤ照明制御システムを相互に連動させるクラウド型のエネルギーマネジメントシステムの開発などにも取組んでいます。

　また、モバイルアプリ開発にも積極的に取り組んでおり、当社で開発したｉＰｈｏｎｅ向けピアノ演奏アプリ「Ｆｉｎｇｅｒ　Ｐｉａｎｏ　Ｓｈａｒｅ」などが評価をいただいております。このような個人消費者向けのモバイルアプリ開発の実績が評価され、企業様からの業務用モバイルアプリ開発の引き合いも活発となっています。当社は独立系ＩＴ企業であることを「強み」としてとらえ、公共、民間企業に偏ることなく２５００社以上の顧客数を誇っています。様々な分野にチャレンジしつつ、電子計算センターとしてスタートしたＤＮＡを引継ぎながら情報サービス事業は当社の安定収益源となっています。

■コンビニで代金・料金を代理受領する業務は年間１億２０００万件

――もう一つの事業の柱の『収納代行サービス』は、どのような内容ですか。

　【田中社長】　口座振替サービスを発展させ、平成９年にＩＴ業界に先駆けて通販会社などの事業者が商品代金回収をする際にコンビニエンスストアで代金・料金を代理受領する「コンビニ収納代行サービス」を開始しました。現在大手４社を含むコンビニチェーン１７社と提携、３０００社以上の事業者とそのお客さまとの決済についてコンビニエンスストア決済サービスを中心に年間１億２０００万件、１日３３万件以上を取り扱っています。今後は、ドラッグストアやスーパーマーケットなどの新たな決済チャネルの拡大や払込票を使わないクレジット決済、電子マネー決済サービスの機能強化をはかり、総合決済サービスプロバイダとしてサービスレベルの向上に取組んでいます。

――今や、われわれにとってコンビニは身近な存在です。この分野での高い実績は武器ですね。

　【田中社長】　そうですね。コンビニは社会インフラとしての役割を担っていると思います。口座振替は決まった期日に引き落とされる決済ですが、収納代行サービスは期日以内であればすきなタイミングで手軽に支払いたいというお客様のニーズにお応えするもので、高い支持をいただいております。たとえば平成２１年１２月期で７７７６万件だった当社の処理件数はさきほどご紹介の通り前期（平成２３年１２月期）で１億２０５８万件へ２年で５５％増えています。

――業績についてお願いします。

　【田中社長】　安定した収益をあげる『情報サービス事業』と、成長性の高い『収納代行サービス事業』という２つのバランスのとれた事業による業績拡大が特徴です。当１２月期売上は前期比１１．３％増の２３４億円、営業利益１０．３％増の９億円の見通しです。配当は毎期増配してきましたが、今期は特別配当５円を含む年間４０円を予定しています。

――中期展望はいかがですか。

　【田中社長】　情報サービス事業と収納代行サービス事業を基盤にタブレット端末のアプリケーション開発、クラウドサービス、送金サービスなどを積極的に推進し、平成２６年１２月期に売上２８７億円、営業利益１２億２０００万円を計画しています。売上年平均１０％、利益で年平均１４％の成長です。ご説明しましたように、収納代行サービス事業の実際は、ＢｔｏＢ中心のビジネスですが、「もっと便利な世の中」とするために、「日常生活を効率化するシステムやサービス」を意識したサービスの提供を心がけており、実際は皆さんの身近にあるＢｔｏＣに近いビジネスです。ソフト開発のように１件当りの売上は大きいものではなく、１件当り手数料収入は小さくても、「積み上げ型」の、いわゆる「ストック型」というところに最大の強みがあります。

■「コンビニ・ウエスタンユニオン国際送金サービス」を開始

――締め括りに海外展開についてお願い顔します。

　【田中社長】　世界最大級の国際送金事業者ウエスタンユニオン（米国）と提携し今年２月から「コンビニ・ウエスタンユニオン国際送金サービス」を開始しました。これまで培ってきたコンビニ収納代行サービスのネットワークインフラを活用して利便性を追及する新たなサービスです。世界２２０カ国以上、４５万ヵ所のエスタンユニオン受け取り窓口が利用できる世界最大級のネットワークです。

――ありがとうございました。

■出版社出身の創業者が２０００年に電子書籍立上げ

　ここに来て電子書籍の普及ピッチが速くなっている。わが国で電子書籍をもっとも早く手がけたイーブックイニシアティブジャパン＜３６５８＞（東マ）は、『総合電子書店のナンバーワン』の確立を目指して、「品揃え・使い易さ・サービス」向上などに積極的に取り組んでいる。電子書籍の現状と同社の強さ、取組みなどについて同社の小出　斉代表取締役社長に聞いた。

――株式を上場されて１年です。今回は、御社の歩みにおいて、上場の意味と今後の展望、取組などについておうかがいさせていただきます。２０００年５月の会社設立ということですが、主力事業の「電子書籍」は、当時は今ほど話題にはなっていなかったのではないかと思います。設立当時の頃についてお願いします。

　【小出社長】　当社の創業者である鈴木雄介会長は小学館で「週刊ポスト」の編集長などを務めた出版社の出身です。会長が出版社勤務時代に、大量の返本の山が断裁・償却処分されることに心を痛め地球環境への危惧を抱き、「木を守れ」という思いを強くしたことが電子書籍を始めるきっかけです。設立の２０００年頃は、ちょうどインターネットが急速に普及し始めた時期でした。新しい可能性にチャレンジした結果が今日の当社の成長につながっていると思います。当時は電子書籍に対し懐疑的で出版社を訪ねても門前払いに近い状況でした。現在では電子書籍が社会で広く認知され隔世の感があります。とくに、株式を上場して、社会的信用度が高まったことで、著作権者の方からアプローチ頂くケースも増えました。上場してよかったと思います。

――社長様の手で上場されたわけですが、小出社長様も出版関係のご出身ですか。少し、ご経歴をご紹介ください。

　【小出社長】　東京大学経済学部を卒業後、三菱重工業に入社しました。アメリカ・カリフォルニア大学バークレー校で学びＭＢＡを取得してからは経営コンサルタントをやっており、３年前にイーブックイニシアティブジャパンに入社しました。出版関係の経験はまったくなかったので最初はとまどいもありました。

――電子書籍は今、どのくらいの会社数があって、その中で御社の特徴と強みなどについてお願いしますが、その前に御社のビジネスモデルについて概要をお願いします。

　【小出社長】　商品の流れということで見ますと、「仕入れ」→「電子化」→「販売」という３段階に大別できます。先ず、商品仕入では、書籍の著作権を持っている出版社や著者との間で契約を交わし、電子書籍としての販売許諾を得ます。許諾された書籍を当社独自の技術で電子化します。そして、お客さまへの販売は当社および販売提携先のサイトを通じて、（１）当社が販売する「電子書籍配信」と、（２）電子書籍の販売を行うパートナー企業様に対し当社から電子書籍の画像データを提供する「電子書籍提供」、という２つのルートで販売しています。競合は、従来型携帯電話で提供する企業が圧倒的に多く、３００〜４００社存在するものと推定されますが、タブレット、スマートフォンなどの新しいタイプで本格的に手がけているところはまだ多くないとみられます。その中で、当社の強さは、スマートフォン、タブレット、パソコンという主要な端末すべてに読書用アプリを提供していることです。とくに、スマートフォンでは業界において最も幅広い対応環境を実現しています。

■　圧倒的品揃、主要端末アプリ、独自トランクルームサービスに強み

――商品内容等の強さについてはいかがですか。

　【小出社長】　現在、電子書籍市場全体の売上の約８割はマンガで占められております。当社はこの分野で他社を圧倒する品揃えを実現しています。デジタルコミック協議会参加企業３９社中３７社との間で締結した契約、数々の著者との直接契約などの成果です。そして、もうひとつ当社の強さはオリジナルの「トランクルームサービス」を持っていることです。ご購入いただいた電子書籍を当社が運営するトランクルーム、ウェブ上の本棚と理解していただければよいとおもいますが、この本棚に保存し最大３台の端末でお読みいただける非常に利便性の高いサービスです。

――従来型端末での電子書籍コンテンツサービスの提供を行う企業が３００〜４００社というお話です。かなり多い印象です。今後、業界はどのような展開を予想されていますか。

■　業界は紙依存から脱皮、電子書籍独自の商品販売も

　【小出社長】　急速に伸びていることは間違いありません。ただ、先を読み難いところがあり、昨年時点では電子書籍の市場規模は２０１５年に２０００億円と予想されていましたが、最近では１年程度延びて２０１６年頃に市場規模２０００億円とみられています。電子書籍は、まだ紙の出版物に依存している状況にあります。いずれ、紙に依存する立場から脱皮していくことになるでしょう。これから、合従連合が活発となることが予想され、現在の３００〜４００社は恐らく２〜３社に集約されると思います。そうなれば電子書籍独自の強みを発揮した展開も可能となって、たとえば、１冊１０〜２０円の電子書籍販売も可能になるでしょう。

――現在の御社直販サイトの利用状況はいかがですか。

　【小出社長】　全体で約６万５０００冊で、そのうちマンガが５万６０００冊を占めています。登録会員数は約７０万名、月間購入者の１人当り購入額は平均で約５０００円、ユーザ層は３０代以上が７割以上という状況で今期（２０１３年１月期）は、売上前期比３６．０％増の２９億６０００万円の見通しです。営業利益は１３．２％増の３億５０００万円の見通しです。

――締めくくりに今後の取組をお願いします。

　【小出社長】　基本方針は、『総合電子書店のナンバーワン』を確立することです。そのための取組を次のように掲げています。（１）品揃えＮＯ．１＝小説などを拡充して品揃え自慢の総合書店を目指す、（２）使い易さＮＯ．１＝購入してから読むまでの時間と手間を徹底的に省く、（３）サービスＮＯ．１＝ユーザーレビューなど、お客様の利便性と楽しさを高めていくことで年間売上２００億円を目標としています。とくに、足元の主要施策として、「コミックの磐石化」、「文字ものの加速」、「新刊同時発売」、「キャリア決済導入」、「読みやすさ改良」、「新規購入者獲得」−などの６項目について積極的に取組んでいます。

――ありがとうございました。

■変化の速いＩＴサービス業界で「現場力」の強さ発揮し高収益

　スマートフォンの急速な普及やクラウド時代の到来。一方でネット犯罪の増加などＩＴをめぐる変化は速い速度で進んでいる。高い技術をバックに情報基盤事業とアプリケーション・サービス事業を柱に展開するテクマトリックス＜３７６２＞（東２）。由利孝社長（写真）に急速に変化するＩＴサービス業界における同社の取り組みと展望を聞いた。

――まず、ＩＴサービス業界の流れについて、お願いします。

　【由利社長】　私どもは情報サービス産業といわれているシステムを作る側に属しています。お客様は基本的に企業様で、ＢｔｏＢのビジネスです。コンピュータは小型化、高速化が進んでいます。さらに、インターネットという通信手段が一般化して、ブロードバンド通信が非常に安価にできるようになっていることから、ＩＴ利用は一段と進み、ＩＴ設備は企業において非常に重要な資産となっています。一方、企業情報の漏えい、外部からの攻撃、不正侵入などの情報セキュリティリスクが高まってきました。当社はこのような企業の情報セキュリティリスクを軽減するような仕組みを提供しています。例えば、これまで防ぐことができなかった、通常のインターネット利用に紛れて企業内部に侵入し、情報漏えいを引き起こすような最近のサイバー攻撃。それらに対応する次世代ファイアウォールを取扱っています。あるいは、ネットワーク中のデータのやり取りを最適化して、データ処理を適切に複数のコンピュータに振り分ける技術も提供しています。これが情報基盤事業と言われているものです。

――最近は新しい流れとして「クラウド」が話題になっていますね。

　【由利社長】　クラウド（雲）とは、インターネットのことです。雲のように、向こう側に何があるかよくわからないが、そこからユーザは色々なメリットを享受できます。クラウドの実体とは、我々のような事業者が設備からアプリケーションまでを用意し、利用者する企業はコンピュータ設備を自前で持たずに、提供されるサービスをインターネット越しに利用します。感覚的に言うと、ガス、電気、水道などのように使用量に応じて課金するシステムと同じです。これはコンピュータの高速化、インターネットの普及、セキュリティ技術の進化によって可能となりました。企業ではＩＴ設備の所有から利用へというオフバランス化が進んでいます。従来のように自ら所有してシステムを開発するというより、出来合いの設備や仕組みを必要に応じて借りて使うようになってきています。われわれの事業もモノの販売やシステムの請負開発からクラウドサービスを提供するという形にシフトしています。我々は、これをアプリケーション・サービス事業で提供しています。医療、コールセンター、インターネットサービスに関連する領域で、クラウドに対するシフトが進んでいます。

――産業界全般に「所有」から、「利用」という流れが強まっているようです。情報サービス業界のこの点について、もう少し詳しくお願いします。

　【由利社長】　日本のコンピュータ産業は日の丸コンピュータ的なところがありました。かつてはＩＢＭのようなアメリカの技術が世界で唯一のコンピュータ技術でしたが、それに取って替わる国産コンピュータを国が企業を支援して作るという国策の中で日本のコンピュータベンダーが生まれました。当時、コンピュータは大変高価で、且つ技術的にも非常に専門性が高かったため、また日の丸コンピュータという新産業を守るため、企業はお任せみたいな形で、大手のコンピュータベンダーやシステムインテグレーターにシステムの開発や運用を任せるようになりました。お客様に言われたものをゼロから作る、請負型の産業構造の色合いが強かったといえます。さらに、大手からその子会社に、あるいは、中小の下請け専門のシステム開発会社に、場合によってはオフショア開発の形で中国だとか賃金の安い国に開発が外注されており、業界内には多重下請け構造が存在しています。これが従来の日本の情報サービス産業の構造です。しかし、例えば病院の場合、病院毎にシステムを作っても、やっていることはほとんど同じですので、あらかじめパッケージとして汎用的なシステムを作っておいて、それを先ほど言ったクラウドのような形で利用してもらえばかなりの需要はカバーできます。クラウドが進展している理由の一つは、コストダウンに対する圧力です。各社がゼロから投資してモノを作り、所有して、償却するより、汎用的なものであれば有るものを使って、それに業務を合わせていくような考えに変わってきています。当然、その方が安上がりです。この考え方がこれまであまり日本では受け入れられてこなかったのですが、特に、震災以降コストダウンの意識が非常に高くなったことと、震災に遇ったら全てが終わりになるという所有に対するリスクを回避しようという意識が高まったため、自前で作って所有する時代からクラウドのようにあるものを使って、自分で持たない、つまり資産のオフバランス化という流れが加速した訳です。ＩＴ業界においては、技術革新の流れに加え事業構造が変わってきているのです。

――日本人には、もともと何でも持たなければならないという考えが強かったと思いますが。

　【由利社長】　日本は製造業に強いということもあります。企業秘密であるとか、他社との差別化で、独自の物を持たなければならないという一種の強迫観念みたいなものがあります。もちろん設計・製造技術とか、企業秘密は当然あるわけです。しかし、経理システム、問い合わせ対応の業務システム、医療機関のシステムなどに関しては、全部が秘密なのかというとそうでもありません。そのように、より合理的な考え方が我々の産業内でも進展してきていることから、我々はこの事業構造の変化の中で、時代に受け入れられるような仕事をすることに取組んでいます。しかも、我々は設立以来から直接取引を基本としています。コンピュータの世界は、特殊な言語を使ってシステムを作るために、現場の開発能力が大変重要です。しかし、それだけでは差別化になりません。プログラムというものは世界中誰でも同じ言語を使って開発できますので、当然ながらコストの安い所に開発の仕事は流れていきます。その時に重要になるのは、業務に対する専門性、知識やそれぞれの業界に対する知見です。直接取引を通して、我々にはノウハウがありますし、よりお客様と近いところで話すことが出来ますので、差別化に繋がっています。

――やはり現場に強くなくてはいけないとういうことですか。

　【由利社長】　そういうことですね。そうでないとニーズも分かりませんし、モノも作れません。一方でインフラのネットワーク、セキュリティについては、逆に大手のコンピュータベンダーやシステムインテグレーターに我々の２次代理店になっていただいています。ネットワーク、セキュリティ技術は米国がスタンダードなので、米国の技術を日本に持ってきて、大手のベンダーを通じて販売しています。我々が主体的に新しいものを選択して、それを大手のベンダーに担いでいただく形です。この場合、間接的な販売戦略を取ることになりますが、有望且つ革新的な新しい技術を探し出す「目利き力」や海外との人的ネットワークが我々の差別化要因となります。

――１０年先、２０年先はどのような姿を描いていらっしゃいますか？

　【由利社長】　基本的には、これまでお話した流れが加速すると思います。いわゆる請負業態的な情報サービス産業が、クラウド的な産業構造にシフトして行きます。労働賃金が安い中国、インド等で下請け的な仕事が増えるため、特に下請け専門の開発系企業は、製造業と同様に厳しい状況となり、淘汰されていくことになると思います。

■［ＢｔｏＢ］から徐々に「ＢｔｏＣ」への転換が必要


―個人投資家のみなさんに、こういった業界の中で、御社の特徴と強さをいくつか挙げていただきますと。

　【由利社長】　時代の流れの中で、主体的に我々のポジショニングというものを意識しながら、柔軟、迅速に変化し、対応していることが特徴として挙げられます。もう一つは、我々の手掛けている仕事はＢｔｏＢで一般のみなさんから見えにくいといえます。この点はもっと分かり易く説明する努力をしていかなければならないと思います。もう少し長いスパンで考えますと、コンピュータの技術はどんどん使いやすくなって、且つ、安価になっていきます。今、オープンソースという考え方が広がっていまして、分野によっては複数の人達が世界中でどんどん協力し合ってシステムを作って、そのソースコードやノウハウを全部公開し、無料で利用できるようになってきています。そうすると何が起こるかというと、専門家に仕事を頼むということが段々と必要無くなってきて、企業が自前でそういったものを使って、自分達でモノ作りが出来るようになります。典型的なのは、ゲームを開発している企業です。スピード感が必要なので、自分達でどんどんシステムを作るようになっています。そうするとＢｔｏＢというより、その先に最終エンドユーザがありますので、ＢｔｏＣ的なものに業界は収斂されていくと思います。今後はサービスの発想として、一般エンドユーザを意識したモノ作りが必要になると見ています。

――具体的に１０年先のイメージとしては。

　【由利社長】　直近の１０年では、クラウドの流れの中で我々がプレイヤーとして生き残ることです。さらに、次の１０年というのは、かなりの部分がＢｔｏＣに収斂されていくので、そこのところに足掛かりを作っていくことです。はっきり言えることは、次の世代では、コンピュータ技術が益々世の中で重要な仕組みになっているということです。しかし、特別なものでは無くなってしまうということです。

――先程おっしゃいました電気、水道、ガス等のようなものとなるということですね。

　【由利社長】　そうですね。それともう一つ違った説明をすると、例えば現在ハイブリッドの自動車がありますが、ほとんどが電子制御されています。電子制御であるということは、すなわち車の中に汎用チップが何十個も載っていて、そこにソフトウェアが埋め込まれているのです。自動車自体がコンピュータの塊です。もちろんスマートフォンもそうですし、ＴＶもパソコンとほとんど作りは変わりません。コンピュータ技術が一般コンシューマー製品の中にどんどん組み込まれていきます。この技術的な進化を支えているのがＩＴの技術ですが、製品が進化すればするほど、ＩＴの技術が当たり前のように使われていくので、その中で我々がどこに立っているのかということが、長期的な視点では大切です。

――生活に身近なところでは、楽天市場も御社が関わっていらっしゃるのですね。

　【由利社長】楽天市場を作る時、我々がかなり関与しています。従って、楽天とは創業時からかなり深いお付き合いがあります。楽天グループでは、楽天市場、楽天証券、楽天銀行さんなど、従来から非常に重要なシステムを開発させていただいています。

――御社を野球チームに例えるとどの様なチームでしょうか？

　【由利社長】　「がんばれベアーズ」というところでしょうか（笑）。サッカーで言うとセリアＡとかプレミアリーグではないと思います。決して、大規模な会社ではございません。しかし、従来型の請負をするのであれば、いっぱい仕事を取るために従業員をたくさん抱えている必要がありましたが、汎用化されたサービスが多く使われている環境を考えると、人が沢山いることが良いことなのかという疑問があります。官公庁の巨大なプロジェクト、銀行のようにコンピュータシステムの利用を前提として装置産業化している業態もまだありますが、一般の企業は大きな投資をするのではなく、出来るだけあるものを使って、プロジェクトも小間切れにして、効率良くやるようになってきているので、本当に大きなプロジェクトは限られてきています。この点では業界環境は厳しくなっていますが、幸い、我々は人がいっぱいいるわけではありませんので、現在は弱みの一部であるかもしれませんが、将来的には戦略性、技術面を武器として、この規模感を逆に強みにして行くこともできると思います。

――現在の売上規模については。

　【由利社長】　今は売上高１５０億円前後の規模ですが、この規模でやっていくことを前提としているわけでありません。しかし、これから先は、規模の大きさ、人の数の勝負では無くなってきていると認識しています。

■　大プロジェクトから効率型投資時代に合わせた利益重視経営で

――売上より利益重視ということでしょうか。現在、営業利益率は６．４％ですが、目標としては。

　【由利社長】　まずは今期の営業利益率の目標６．６％（営業利益は前期比９．１％増）を達成したいです。リーマンショック前は、１０％近いところまで行きましたが、リーマンショックにより、企業の設備投資が大幅に落ち込んだ影響もありましたので、それ以降やや苦戦しています。昨年度は震災発生による企業の事業継続計画や災害復旧計画の見直し等による特需的なＩＴ投資がありました。今期はこうした特需は一巡しておりますが、景気が回復基調にありますので、この目標を確実に達成し、その後の弾みとしたいです。また、今期の売上高は、前期比４．７％増の１６０億円を目指します。

――社員教育に関しては、何か特別なことをおやりになっているということはありますか。

　【由利社長】　特別なことはやっていません。基本的なこときっちりと積み上げています。商社のニチメン（現双日）の営業部門から独立して会社がスタートしたのが２８年ほど前になります。他にも商社系から独立したＩＴの企業がございますが、ニチメンはその中でもＩＴに対する取組みが、各社に比べると１０年くらい遅れていました。これを挽回するため、会社が設立された時から、我々は技術的に最先端を走っているものを、出来るだけ先回りして取組むという戦略を進めてきました。この効果は大きく、マスマーケットではないが、ニッチで且つ技術的なハードルの高いところで、先行者利益を享受できるように積極的に展開しているのが当社の特徴であり、強さとなっています。企業カルチャーとしては、新しい技術、新しい分野へのチャレンジ精神は伝統的に引き継がれています。新しい分野に出ようとすると、常に勉強し続けていく必要があり、「勉強する」カルチャー作りに全社を挙げて取組んでいます。

――締めくくりに個人投資家のみなさんへメッセージをお願いします。

　【由利社長】　株主還元については、現在、配当年２５００円実施しています。配当性向としては、かなり高めになっています。利回りとしても高めといえます。先ほどご説明しましたように、ＩＴ業界の変化の中で、見えにくい変化ではあるのですが、我々が勝ち組に残っていくということを確信していただけたらと思っています。グループを挙げて顧客に喜んでもらえる仕事をし、顧客満足度を高めていきます。一つの例を挙げますと、我々が作ったコールセンター向けのサービスは、大手システムインテグレーターであるＮＴＴデータのブランドで売られているように、規模は大きくなくても良い仕事が出来ることを評価していただければと思います。

――長い時間ありがとうございました。

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■「メーカー機能持った技術専門商社」へ、パワー半導体向け強い

　テクノアルファ＜３０８９＞（ＪＱＳ）は、去る、６月２９日に今期１２年１１月期第２四半期連結業績を発表。売上高１４億７百万円（前年同期比１３．５％増）、営業利益９２百万円（同１３４．６％増）、経常利益１億９６百万円（同１１４．３％増）、純利益８１百万円（同４５．５％増）と増収大幅増益で着地している。

　前期は震災、タイの洪水の影響があり、業績は低迷したが、今期は一転して第２四半期で大幅増益となっているように、急回復してきている。松村勝正会長に現況と展望を聞いた。

――まず、事業内容についてお願いします。

　【松村会長】　当社は、大きくは３つの事業があります。柱は半導体装置事業です。この事業は、半導体製造設備の後工程に使うような製造設備を主に扱っています。中でもパワー半導体という分野で使う機器をメインに扱っています。とくに、『ワイヤーボンダー』を会社創立以来扱っており、もっとも得意としています。顧客は、自動車メーカーが約６割、残りの４割がパワー半導体のデバイスメーカーさんです。

――ワイヤーボンダーはどのようなものですか。

　【松村会長】アルミのワイヤーを結線する装置です。１００ミクロンから５００ミクロンのアルミの太いワイヤーを束ね、電力の制御用に使います。電流容量をたくさん流すようなデバイスに使われる装置です。最近では、ワイヤー形状から平たいリボン状のようなものまで多様化しています。従来のガソリンエンジン自動車からハイブリッド自動車、電気自動車に使われています。自動車以外の分野では、エアコン、大型テレビの電源部分、冷蔵庫、産業用ロボット、建設機械、エレベーター、エスカレータ等のモーターに多くのパワー半導体が使われています。国内でのシェアは５割以上あります。

――では次に、半導体装置事業以外の事業についてお願いします。

　【松村会長】　二つ目の事業は、『電子・機器事業』です。小型の機器類のほかに材料も扱っています。ニッチマーケット向けにたくさんの種類を揃えています。大半が輸入です。最後に、三つ目の事業は、『マリーン・環境事業』です。マリーンでは、救命ボートを、環境分野では、ろ過装置を主に扱っています。特に、水、食品関係、化学、バイオ、機械装置、電機分野にいたるまでろ過する液体はたくさんありますから、分離したり、濃縮したりするところで使われる装置です。

――それぞれ、売上構成比率はどのていどですか。

　【松村会長】　「半導体装置事業」が５０％から６０％、「電子機器事業」が１５％から２０％、「マリーン・環境事業」が１５％です。

■まもなく設立２５年のフシ目、過去５年の平均営業利益率１０％

――まもなく、１９８９年１２月の会社設立から２３年です。フシ目の２５年も近いわけですが、これまでの歩みとこれからについてはどのようにお考えですか。

　【松村会長】　当社は提案型の技術専門商社ということで、付加価値ビジネスを主体にこれまで取り組んできました。輸入した商品を単に右から左へ販売するのではなく、システムアップをはかるなどの付加価値をつけて、お客様に納入しています。そのため、利益率の高い商品が結構多くあります。過去５年の平均で見ますと、営業利益率が約１０％あります。事業分野という視点では、今、説明しましたとおり今日まで３分野で事業展開してきました。最近では２件のＭ＆Ａを行うなどＭ＆Ａ戦略により事業展開を図っています。とくに、昨年の９月にはペリテックをＭ＆Ａでグループ化し、ソフトウェアとハードウェアを一体とするＳＩ事業（システムインテグレーション）にも展開しています。さらに、今年５月に神奈川県の大和市に自社工場を立ち上げました。１００坪ほどの敷地を確保して、設計主体の業務を展開しています。まだ立ち上げたばかりのため、少人数で製造キャパとしても年間２億円ていどです。自社工場を持ったことで、商社機能にメーカー機能がを加わることになります。自社ブランド商品を開発し生産する計画です。とくに、ペリテックスにもソフトウェアのエンジニアがいますので、メーカーの工場部門と将来的には何か一緒に出来る分野もあると思いますので、１プラス１が２以上の効果が出だろうと期待しています。

■今期業績は急回復、増配の可能性も

――自動車関係の売上が多いため、昨年はたいへんだったのでは。

　【松村会長】　私共は自動車業界との取引が５割以上あるため、大変な年でした。東日本大震災に続いてタイ・大洪水の影響で、自動車業界は大きな打撃を受けました。このため、昨年の業績は大きく影響を受けました。今年は、自動車業界も春先から増産体制を取っていますから、我々のところにもフォローの風が吹いています。通期の業績予想は公表していませんが、第２四半期が大幅増益となりましたので、今期の業績はかなりの回復になると見ています。配当は２１円を予想していますが、配当性向は３０％を掲げていますので、このペースで事業が順調であれば、増配を検討する可能性もあります。

――ＰＥＲなど投資指標では割安です。半導体関連ということも影響しているのでは。

　【松村会長】　そうです。半導体商社の業績が低迷しているため、同じように見られているのだろうと思います。我々が取扱っているのはパワー用の半導体で、ルネサス、エルピーダなどが取り扱っている信号系のメモリーとはまったく違います。投資家の皆様には、このことを是非ご理解いただきたいと思います。パワー半導体は省エネと直結しているため時流に乗っています。パワー半導体というと聴き慣れない言葉ですが、インバーターという言葉は皆さんご存知かと思います。インバーターを搭載したエアコンは、最適な制御をしてくれることから、省エネ効果があります。まさに、そのインバーターという言葉が、パワー半導体を代弁した言葉といえます。

――ありがとうございました。

■海外からのネットワーク商材輸入に顧客ニーズ付加し強さ発揮

　ネットワーク関連ハード・ソフトの販売、保守・運用を行うネットワークバリューコンポネンツ＜３３９４＞（東マ）は、前期黒字転換となり、今期も２期連続の黒字を目指し復調の兆しが見える。その様な状況下、同社の渡部進社長にインタビューした。


――まず御社のビジネスモデルについて教えて下さい。

　「ネットワーク関連の商材を海外から持ってきて売るというだけでなく、顧客の抱えている問題を解決する形で商品を提供するということになりますので、単に商社みたいに商品を売るということではなく、物販をしながらそれに付随するサービスを提供するのが我々の基本的なビジネスモデルです。では、サービスというと何かというと、コンサルティング、導入に関しての支援、運用のサポート、保守・メンテナンス等です。その様なサービスを必要としている顧客は、大きく分けると３つあります。ひとつはプロフェッショナルセクターのマーケットである通信事業社、データセンター、ＩＳＰ、Ｅコマース事業者等です。二つ目は、パブリックセクターといわれる政府系、中央省庁、地方自治体、独立行政法人、大学等です。三番目が、一般企業です。一般企業の中でも規模の大きいところが中心です」

――それぞれについて、もう少し詳しくお願いします。

　「プロフェッショナルセクターは規模が非常に大きい、例えば、ＮＴＴ、ＫＤＤＩ、ＮＴＴドコモ、ソフトバンクといった企業になります。そのため、要求レベルが極めて高くなります。パブリックセクターも同じく規模は大きいといえます。一般企業も比較的に規模の大きいところです。また、我々が取扱う商品はインフラといわれるもので、導入されるところはほとんど一般の人たちの目には触れないところですので、なかなか私共の仕事を理解していただくには難しいといえます。其処が辛いところといえます」。

――その様な中で御社の強さ、特長はどのような点でしょうか。

　「我々は多種類の製品を扱っています。先程紹介しました、プロフェッショナルセクターの方とか、パブリックセクターの方とか、一般企業の方とか、（当然ですが）皆様ネットワークの事を勉強されていますが、そういう方々に我々のプロダクトのポートフォリオをお見せしますと、"やあ〜よく揃っていますね"と言われます。ネットワーク機器のメジャーのサプライヤーと言えば、シスコさんです。ところが我々はシスコさんをやっていません。シスコ無しでこの業界で生き残ることは難しいと言われています。その様な企業が日本に数社ありますが、その中の１社が我々です。しぶとく生きていると言えます。我々には、ポートフォリオを構成しているネタを探してくる力があります。世の中の流れに沿って、例えばスマートフォンが出てきたら、このような問題が発生するのではないかということを先回りして考えています。スマートフォンでは、映像を見ることが出来ます。すると皆さんは楽しめますが、その裏側にある仕組みは大変な事です。大容量のデータがドッと流れますので、通信の帯域というのは有限ですから、大量のデータを送ると溢れて届かなくなります。そのため、圧縮したり、オーバヘッドを少なくしたりする技術が必要となります。その様な技術を見つけて来ることが出来るのが強みといえます」。

――御社でも映像分野を手掛けられていますが。

　「２００６年から手掛けています。大量のデータが流れれば流れるほど、ネットワークは変わっていかざるを得ないのです。大量のデータとは何かというと映像です。映像を流す仕事をやると、どれもこれも流れにくくなるので、益々当社の製品が売れるのではないかということで、映像関連を手掛けました。狙いは間違っていなかったと思います。当時コンテンツとしては、映像のコンテンツはございませんでしたが、今ではユーチューブとかございます。通信事業者は次から次へとネットワークインフラに投資する必要に迫られます。ｉＰａｄが普及してからその傾向は益々強くなっています」。

■プロフェショナル向けが全体の５割占める

――先程紹介されました、プロフェッショナルセクター、パブリックセクター、一般企業の売上構成比率を教えて下さい。

　「我々が直接販売しているケースと間接的に販売しているケースがございますので、なかなか明確な数値を出すことは困難なのですが、一番大きなマーケットはプロフェッショナルセクターです。大体５０％以上を占めています。後の半分をパブリックセクターと一般企業で占めています。一番最先端の製品に対して敏感なのがプロフェッショナルセクターの方です。そのため、相性が良いといえます」。

――顧客数はどれほどありますか？

　「口座数は６００社ほどありますが、現在稼動しているのは２５０社程でございます。１回納入すると５年位はサービスが継続しますので、いったん取引が始まると比較的長い期間取引が継続するといえます。昨年実績で言えば、売上の３９％がサービスの更新に関わる売上でした。製品を納入した後も、継続的に売上が見込めます」。

――今グループで何名程いらっしゃいますか？

　「１００名弱で行っています」。

――これからの取組みとしては、どのような方針で進まれますか？

　「技術の動向が次々と変わるので、コロコロ目先が変わっていきます。それをおもしろく楽しく追いかけていくのが会社の根幹かなと思っています。まだまだ変わると見ています。逆に止まっちゃうと、我々の存在の意義が無くなります。だからよく動く世界というのは、我々のような会社にとっては逆に都合がよいといえます。よく動く世界だからこそ、一流の会社さんとお付き合いが出来ています」。

――失礼ですけれども社長さんご自身もよく動かれるタイプですか？

　「お客様と会うのも好きですし、新しい製品を見つけるのも好きです。会社を設立した当初は、年間７回から８回は米国を訪問していました。最近はあまり行かなくなりましたが、それでも年に２、３回は出掛けます。行かなくなってもインターネットがありますので、情報は入ってきます。また、契約した幾つかのスタートアップ企業をサポートし、ＩＰＯに貢献した実績を見て、向こうのほうから売り込みに来る場合もあります。初期の頃はその様な実績がないものですから、代理店になろうとしてもなかなか交渉が難しい時期もありました。最近は当社が取り上げるとメジャーになるという幻想がありまして、新製品を一生懸命持ってくるところもあります。以前のように一生懸命に外国に探しに行かなくても、それらを取捨選択していくということになります」。

■新しい商材求めて自ら海外に出向く

――特に米国のどのような地域を訪問されますか？

　「新しい商材があるところを訪問します。ビジネスでは、良い商材でも売れない場合が多々あります。それは、経営者が、技術と経営の両方を見ていないからだと思っています。技術のネタだけでしたら山ほどあります。立派な技術を持った企業の中に、良い経営者がいるかどうか調べるのが大切です。そのため、ＣＥＯに会ったり、ＣＴＯに会ったり、マーケティングの担当者に会ったり、営業の担当者に会ったりした上で総合評価を行い、売れそうだと判断した場合には契約することにしています。また、新しい商材を入れる場合は、技術者グループがナレッジを上げながらそれを社員に伝え、導入のサポート、運用のサポートができるようにしなければなりません。その様な体制を作らないとお客様は買ってくれません。商材に関しては、日本でも技術を持っている企業がありますので、サポートして立ち上げたことがございます。しかし、ビジネスとしては、ほとんどうまくいきませんでした。やはり、ワールドワイドで売って行くという発想がないとネットワークのビジネスは難しいと思います。だから、シリコンバレー以外で起業して成功する企業もありますけれども、ほんの僅かです。シリコンバレーではマーケティングにお金をかけた上で、ワールドワイドで売れる商品を開発します。しかし、その様な商品であっても我々が導入して売れるかどうかを探るために、先程申しましたように、ＣＥＯ、ＣＴＯ、マーケティングの担当者、営業の担当者に会った上で判断します」。

――お話を伺っていますと最先端のＩＴがらみの商材を取扱っていらっしゃいますが、その後ろにある経営者の方針を大事にされているようですね。

　「そうですね、経営の形がきっちりと出来ていないと、テクノロジーだけが面白くても売れません。開発リスクが１あるとしたら、売るリスクは１０以上あります。それ程お金をかけないと売れません。我々は、開発をやっていません。販売の会社でございます。玉を見つけたら、それをブラッシュアップして、広く売っていきます。余り広くなると安くなりますので、ある程度の広さで販売して行きます。台湾、中国とは競争しません」。

――折角ですので、少し論点と外れるかもしれませんが。このところ日本を代表する家電メーカーの元気がございませんが、この点についてお話を賜ればと思っています。

　「日本のメーカーさんは、元々物作り屋さんというか、アメリカで作られた物を、より高い品質に、コストを安くすることで、成長されてきました。自分達で新しいマーケットを作り、そこで開発を行ってきたという企業は少ないといえます。色んなものにチャレンジしてきたのはソニーさんぐらいではないですか。ＥＭＳという、工場を持って、量産をかけるという仕組みは、生産技術の問題ですので、ノウハウがリークしたら全部海外に行きます。そのため、例えば日本の液晶メーカーや鉄鋼メーカーは特許を申請していませんよね。特許を申請したら技術がすぐ分かってしまいます。だから製造技術は特許をとりません」。

――あえて課題といったものがあるとしたらどのようなものがあるでしょうか。

　「プロダクトのポートフォリオの素晴しさを前面に出す今のモデルでしばらくはいくと思います。しかし、なかなかスケールアップしません。それが我々の悩みです。コモディティに手を出せばスケールアップはします。しかし、そうすると会社の特長が無くなってしまいます。我々は会社の規模には係わらず業界の中では、プロダクトポートフォリオの素晴しさを認知されている会社ですので、この認知されている部分を取り外してしまうと、存在基盤が無くなってしまいます。それを維持しながらスケールアップしていくのが我々の課題といえます」。

――１回販売したら長期の契約となりますので、ストック型で次々と積みあがっていくと思いますが。

　「経営的には、より安定的になっています。そのため、財務の改善も極めて短期間で進みました。また、ストック型のサービスでは使っただけ課金するマネージド型のサービスを徐々に増やしています。そのような物を増やすのもスケールアップのひとつと思います」。

――最後に業績についてお願いします。

　「今期は対前年比で、売上高２％増、経常利益８％増、当期利益１５０％増で計画しています。幸い、これまでのところでは売上予算を順調に消化していますので、私としては今後更に上積みを狙ってゆきたいと思っています」。

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■アールテック・ウエノの眞島行彦社長に経営に対する取組みを聞く

　「医師の目線」で新薬開発と経営を率いるアールテック・ウエノ＜４５７３＞（ＪＱＳ）の眞島行彦社長（写真）。未だ満足のゆく治療法がない領域（アンメット・メディカル・ニーズという）に特化した開発に取り組む。収益的に厳しい創薬ベンチャーの多い中で好調な業績と高配当を続けている。現在も医師として診察の現場に身を置く、「ハイブリット社長」に経営に対する取組みを聞いた。


■「医師の目線」で開発と経営を率いる「ハイブリット社長」

――今回は、個人投資家の皆さんが関心を持たれていると思われる、２点に絞ってお聞きします。まず、最初は眞島社長さんが眼科医であり社長ということです。多くの上場企業の中で珍しいことです。もうひとつは、御社は「創薬ベンチャー」ということですが、創薬ベンチャーには赤字のところが目立ちます。その中にあって好業績で配当を実施されている秘密はどこにあるのかということです。ご経歴からお願いします。

　【眞島社長】　東京・中野区の生まれで小学校から高校まで東京学芸大学付属でした。慶應義塾大学医学部に進み、臨床医として眼科を専門としました。その後、慶應義塾大学医学部の助教授から、２００５年にアールテック・ウエノの取締役として入社。２００９年６月に社長に就任、今年で社長３年です。もともと父方は医者系で、父も順天堂大学の基礎医学（生理学）の教授でした。一方、母方は実業家と役人の家系です。医者と実業家の血を半分ずつ受け継いでいると思います。「ハイブリット社長」と呼ばれることもありますが、気に入っています（笑）。

――個人投資家の皆さんは、大学の助教授で眼科医という社会貢献度の大きい世界から、なぜ会社経営の世界だろうと思われていると思います。

　【眞島社長】　アールテック・ウエノを１９８９年に設立された上野隆司博士と慶應義塾大学医学部で同級生だったご縁です。とくに、私が入社する２年前の２００３年に医薬品事業部が開設され、アールテック・ウエノは新規医薬品の開発、製造販売を行い、会社を大きくして世界的にも社会で役立つ企業になることを上野博士から聞いていました。アドバイザーとして手伝って欲しいと頼まれました。１人の医者として治療できる患者さんの数には限りがあります。有効な治療法のない領域で画期的な治療薬が開発できれば、より社会に貢献できると思い経営に参画しました。大学病院に在籍していた時にも難病の治療を開発していたため、より実学を求めていましたので、個人的にもいい機会でした。

――取締役として３年、社長業として３年。現在、どのようなお気持ちですか。

　【眞島社長】　当初は、経営とは数字が中心ばかりの印象を持っていました。もちろん、数字は大切です。しかし、それ以上に企業が着実に成長していくには、明確なビジョンを持ち、それを実現させるストーリーを描き、形にしていく企画力、判断力、人を有効に使うことが大切だと感じています。このあたりが医者と違うところです。しかし、何をやるかというビジョン、方向性を示すことが経営者にとって重要ですが、この点においては、医師であることやこれまでの経験が大いに役立っているとも感じています。現在も月に数回は患者さんの診察に当たって、生の声を聞いています。こうした経験等もふまえ、「医者（医師）の目線」で薬の開発を手がけ経営を考えていることが特徴であり強さだと思っています。

――「創薬ベンチャー」は、開発して製品化するまで時間的にも費用的にも大変だろうと思います。御社は、２０１２年３月期で売上４２億３９００万円（前期比０．８％増収）、営業利益１１億４６００万円（同比１４．７％増益）、１株利益７６４８円と好調な見通しです。配当も年３０００円継続を予定されています。好調な業績の背景についてお願いします。

　【眞島社長】　その点については、会社の歴史を説明します。さきほど上野博士が１９８９年に会社を設立されたと言いました。上野博士は１９８０年代に発見したプロストン（機能性脂肪酸）をテーマとした臨床開発を行い、１９９４年に世界で初めてプロストン系医薬品である『レスキュラ点眼液０．１２％』が緑内障・高眼圧治療剤として開発されました。さらに、上野博士は、１９９６年にアメリカ・メリーランド州のベセスタに現地会社を設立され２００７年８月には米国ナスダック市場に上場しました。第２のプロストン系医薬品である『Ａｍｉｔｉｚａ』（アミティーザ）カプセルを開発。２００６年１月にＦＤＡ（食品医薬局）から慢性特発性便秘治療薬として販売許可を取得し、２００８年には便秘型過敏性腸症候群にも適応が拡大されています。当社はアミティーザカプセルの受託製造を行っています。直近、第３四半期（４〜１２月）では、「レスキュラ点眼液」が全体の約４４％、「アミティーザカプセル」が約５４％の売上構成です。この２つの事業で年間４０億円を超える安定した売上と、売上総利益率（粗利益率）６０％を挙げています。つまり、安定した収入を確保したうえで新しい薬の開発に取組んでいることが当社の特徴であり強さです。よって研究開発費については売上の３０％前後を目処としており、利益を度外視した際限のない研究開発投資をすることは考えていません。上場会社として、利益を上げながら配当金を出すことは株主還元の一つとして重要だと考えていますので、株主様には毎年の配当を得ていただきながら、数年後の新薬誕生を楽しみに待っていただきたいと思っています。

■アンメット・メディカル領域に特化、５年後売上１００億円へ

――今後の展開についてお願いします。

　【眞島社長】　現在の年間４０億円台の売上を今後５年間で１００億円にもって行くことです。その原動力は新規医薬品を開発し、海外の大企業にその開発権をライセンスアウトするグローバル戦略です。創薬については眼科、皮膚科に絞って取組んでいきます。とくに、（１）アンメット・メディカル・ニーズ領域、（２）オーファンドラッグ領域、（３）アンチエイジング領域、生活改善薬領域、の３分野に重点を置いた事業展開です。いずれも、医師の目線が重要な専門性の高い分野ですので、「ハイブリッド社長」の特徴が生かされると考えています。

――横文字が多くて難しそうですね。それぞれの分野ではどのような研究開発製品がありますか。

　【眞島社長】　「アンメット・メディカル・ニーズ領域」は、未だ満足のゆく治療法がない医療領域のことです。この領域では重症ドライアイ（開発番号ＲＵ―１０１）、糖尿病白内障（ＲＴＵ―００７）、アトピー性皮膚炎（ＲＴＵ―１０９６）、加齢黄斑変性（ＵＦ−０２１）などを開発中です。「オーファンドラッグ領域」は、希少疾病医薬品領域です。網膜色素変性（ＵＦ−０２１）を開発中です。「アンチエイジング領域、生活改善薬領域」では、男性型脱毛症（ＲＫ−０２３）、睫毛貧毛症（ＲＫ−０２３）などを開発しています。

――専門的な分野ということがよく分かりました。

　【眞島社長】　当社は創薬ベンチャーとして、化学構造も従来の医薬品と基本骨格から異なり、新規性・有用性が高く治療体系を大幅に変えるような独創的医薬品であるファースト・イン・クラスの医薬品開発に挑戦していますから、専門性の高い分野で勝負する必要があります。当社の特徴である「専門医の目線」が非常に大事であることが、お分かりいただいただろうと思います。

――ありがとうございました。

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■通期業績は２桁増収、２５％増益で回復基調を堅持

　翻訳センター＜２４８３＞（ＪＱＳ）代表取締役社長東郁男氏に、新春に当っての所信、翻訳業界へのご提言をお聞きした。

　同社は、産業翻訳を中軸とした業務展開で、わが国産業のグローバル化を背景に業務領域の拡大を図り期毎に進化し続け、翻訳業界唯一の上場会社として存在感を示している。また、東郁男社長は、社団法人日本翻訳連盟（ＪＴＦ）会長として、業界の認知度向上、翻訳者の質的レベルアップなど、グローバル化へ向けた課題に精力的に取り組み、業界のリーダーとして活躍中である。

■翻訳支援ツールの活用など合理化効果で粗利率が改善

――新年あけましておめでとうございます。今期も当初予想以上の好業績が続いています。新年に当たり所信などお聞かせください。

　【東社長】　昨年は、リーマン・ショック後の影響から、ようやく回復への道筋を見出した矢先に東日本大震災が発生し、先行きの見えない状況でスタートしました。当然のことながら受注の遅れは生じましたが、あまり大きな影響まで及ばず、結果的には、医薬・工業分野の好調に、特許分野の回復が加わり、ローカリゼーション業務充実などでの人件費増で費用の大幅増となりましたが、翻訳支援ツールの活用をはじめ、合理化による効果などで粗利率が改善し、第２四半期は期初計画を上回る増収増益で着地しました。
下期に入りましても、昨年９月末に上ぶれ分を増額修正した計画路線を進行中であり、お陰さまで２桁増収、２５％増益を確保し回復基調を堅持できる見込みです。

　当面は、１）翻訳支援ツール「ＨＣ　ＴｒａＴｏｏｌ」の普及拡大、２）ローカリゼーション（マニュアル翻訳への参入）、３）外国への特許出願支援サービスの本格化、４）子会社収益の拡大、そして、５）エムスリー社との資本・業務提携の推進、の５つの重点施策を達成し、成長路線への復帰を確実にすることが目標です。

■重点施策を達成し、成長路線復帰を確実に

――５つの施策について、具体的にお話ください。

　【東社長】　良質な翻訳サービスの提供が粗利率の向上に貢献しています。「ＨＣ　ＴｒａＴｏｏｌ」は、０９年７月より開発に取り組み、翌年４月より本格稼動しました。現在の導入翻訳者数は約１，２００名、処理件数は２，５００件で、ツール使用案件が売上高に占める割合も約１５％にまで上昇し、今年度中には２０〜３０％の水準へ近づくことを期待しています。

　１０年１０月にプロジェクトをスタートさせたローカリゼーションは、新規採用を含め制作体制を強化した結果、大型案件を受託するなど大きな成果を上げており、工業分野の売上の５％を構成するまでになりました。今後、アジアなど新興国向けとした英語翻訳を含む多言語翻訳のパッケージ方式での受注拡大を目指していますが、今後は医療機器などでも大型案件を見込んでいます。

　グループ会社である（株）外国出願支援サービスは１０年１２月にスタートさせましたが、一年を経過し予想以上の成果を見せました。単独での黒字化までの道程も遠くないと確信しています。

　また、日本と海外１１カ国における現地代理人とのネットワークを構築できましたので、そのネットワークを有効に駆使し、迅速で効率的なサービス提供で収益に結び付けていきたいと思っています。

■「医学論文サイト」への登録医師会員５５，０００人超

　【東社長】　業務提携から資本提携を実施しているエムスリー社との関係ですが、ｍ３．ｃｏｍが展開するサイト「ＱＯＬ君」内の当社ページである「医学論文サイト」への登録医師会員は５５，０００人（１１年９月末現在）を超えました。この数値は、エムスリーの「ＱＯＬ君」に登録している医師会員２０万人の約１／４に当たります。アクセスし難い医学論文翻訳市場への開拓の有力な手段として、ネットを通じた販路確保を目指します。当面は登録医師会員を２／３まで伸ばしたいと考えています。

　医師の方々は論文投稿原稿の英語校正を「いつも依頼しているので慣れている」という理由で個人翻訳者に頼っている現状ですが、ネットを通じ「最良の品質・コストパフォーマンス」が確保できることが理解され、さらに、大学・大手病院の医局等が窓口になるなど、利用者の利便性が向上すれば、一石二鳥の効果が生まれます。今後の成長力に期待しています。

――米国子会社の業績貢献が注目されています。

　【東社長】　米国子会社の業績は期毎に向上し、グループの業績に大きく寄与しています。第２四半期売上高が前期比１１．６％に伸張し、受注内容も当社同様、主力４分野の売上高が８０％を占めています。業績アップの牽引役も設立当初のメディアコンテンツから主力４分野へ変化しつつあります。今後、各分野とも多言語対応を含めた受注拡大に期待しています。

■進化求められる翻訳業界＝良質翻訳の能力・大量受託態勢整備が課題

――翻訳業界唯一の上場会社であり、東社長様は、社団法人日本翻訳連盟（ＪＴＦ）の会長としてご活躍中です。業界の今後へ向けたご提言をお聞かせ下さい。

　【東社長】　当翻訳業界の市場規模は２，０００億円と見られ、翻訳会社は大小合わせると１，５００〜２，０００社あると推定されます。
多くが家族企業といわれる小規模な翻訳会社で、高度経済成長期の１９６０年代に設立されており、多くの会社が事業承継の問題を抱え、経営者交代の時期にあります。しかし、残念ながら業界の知名度が低く、その広がりも決して大きくありません。特に１社あたりの規模が小さいため、受注キャパシティに限界があり、スムーズに仕事をこなせていない現状を如何に解決するかというのが課題の１つです。

――ニーズがあるのに応えられないということですね

　【東社長】　発注者サイドには、「受けてくれるなら」「品質が良ければ」発注したいというニーズがありますが、翻訳業界サイドには、ニーズの受け皿として相応しい態勢が整っていない面があります。業界として良い翻訳が出来る能力を備え、大量受託が出来る態勢を整えることが解決への課題だと考えます。そこから、１社あたりの規模の拡大、社数の増加、あるいは企業連合といったグループ化といった対応策も生まれると思います。もちろん、グループ化には受注単価・品質維持の調整など多くの障壁もあるかと思いますが、広い視野で翻訳ビジネスのシステム化・国際化に取り組む時期に来ていると思います。

■ＪＴＦ：定期的にイベントを実施、１月２０日には「関西セミナー」開催

　【東社長】　ＪＴＦではビジネス領域の拡大を目指してセミナーを定期的に開催し、翻訳者の能力開発、向上を図っています。また、セミナーとは別に年一回、「ＪＴＦ翻訳祭」と称したイベントを開催しております。２１回目となった昨年１１月の大会では、７００人を超す方々が来場し、３６あるセッションにおいて情報を交換・共有し合い、大きな成果を上げました。

　なお、今春１月２０日には、大阪・中之島で「第２回ＪＴＦ関西セミナー」を開催いたします。昨年から話題の『スティーブ・ジョブズＩ・ＩＩ』などの翻訳者、井口耕二氏（ＪＴＦ常務理事）のご講演を予定しております。多くの皆様方のご来場を期待しています。

――有難うございました。

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★強い経済力で注目強まるカナダの『ランドバンキング』

　安定した政治と強い経済力から注目度の高まっている「カナダ」。親会社がカナダのトロントで「ランドバンキング」を手がける日本法人ＴＳＩインターナショナル・グループは、日本・アジアでの顧客数を大きく伸ばしている。日本にランドバンキングを紹介して１０数年となるスティーブン・ハギンズ社長に日本でのランドバンキングの反応を聞いた。

――昨年（２０１１年）の世界は大激動の年でした。その中で、「カナダ」は、どのような状況でしたか。

　【ハギンズ社長】　昨年は日本で東日本大震災、ヨーロッパで金融不安が発生するなど、世界は激しい年でした。こうした中で、「カナダ」は政治、経済ともに安定し堅調でした。５月には国政の連邦選挙が実施され、保守党が過半数を占め勝利しました。とくに、世界では、最近、目まぐるしく政治のトップが交代するなかでカナダは１９９３年から首相は３人しか変わっていません。政治は安定しています。経済についても、カナダ中央銀行が発表した２０１１年の経済成長率見通しは主要７カ国で最も高い２．９％です。とくに、リーマンショック後の２００９年６月以来、カナダは主要７カ国中で最も堅調な雇用の回復をみせています。教育産業の活発な雇用により２０１１年９月には直近８ヶ月において最多の雇用増を記録し、失業率も２００８年以来最も低い水準となっています。こうした強い経済を映してカナダ・ドルは非常に強い動きとなっています。

――そうした強さはどこから来るのでしょうか。カナダの国民性、産業など基本的な点について少しご紹介ください。

　【ハギンズ社長】　カナダの国民性は「自由」、「公平」、「協調」をたいへん重視しています。広い国土と豊富な天然資源に恵まれているため平和を愛し、他のものを受け入れる寛容性があります。私は日本に来て１０数年になりますが、日本人の「協調性」とカナダ国民の協調性はやや違うと思いますね。産業は林業、鉱工業、石油及び天然ガスなどのエネルギー産業、農業、漁業など天然資源産業を基盤とし、通信、バイオテクノロジー、宇宙技術、医薬産業の先進国としても知られています。カナダはアメリカ合衆国及びメキシコと共に北米自由貿易協定（ＮＡＦＴＡ）の一員です。

――御社の親会社がビジネスを展開されているオンタリオ州の状況はいかがですか。

　【ハギンズ社長】　カナダ政府は連邦政府、州政府、地方自治体の３段階で組織されています。われわれの本拠地があるオンタリオ州トロントは、カナダの経済活動と英語圏文化の中心をなすカナダ第１位、北米でも第５位の大都市で、「大トロント圏」（ＧＴＡ）を形成しています。カナダＧＤＰの約４０％を占めています。大トロント圏はニューヨーク、シカゴに次ぐ、北米第３位の巨大金融センターで国内銀行や外資系銀行のほとんどが本社をトロントに置いています。日本との関係も密接で、トロント商工会議所に登録されている日系企業はトヨタ、資生堂、ソニー、ヤマト運輸など１３０社を超えています。とくに、トヨタ自動車は２０１１年７月にオンタリオ州ウッドストック市とケンブリッジ市にある製造工場２ヶ所に総額５億４５００万カナダ・ドル（約４５２億７０００万円）を投資することを明らかにしました。連邦政府、州政府はそれぞれ最大で７０８０万カナダ・ドルの支援を行う見通しです。日本企業にとっても有望なビジネスの地域です。政府が推奨している移民政策（年間２０〜２５万人）でカナダに移住した人々の約５０％がオンタリオ州にやってきます。さらに、今後２０年間で３００万人以上の人口増加が見込まれています。このため、大トロント圏及びその周辺は今後も住宅や雇用の増加が見込まれる地域です。今後も当社は大トロント圏やその周辺地域で「ランドバンキング」及び「都市再開発」の事業に力を入れていきます。

――日本にいらした当時を振り返っての印象はいかがですか。

　【ハギンズ社長】　私が１９９９年に初めて日本でランドバンキングを紹介した頃は、日本の皆さんは関心を示されましたが、契約までには至りませんでした。全国で地道にセミナーを開催した努力と最近の世界的な金融不安や株式マーケットの低迷などもあって、日本の投資家の方々が海外へ目を向けられるようになっています。とくに、昨年は金融機関の関心度が高くなった年でした。ランドバンキングは高い収益性を持つ実物資産で王族、富裕層など一部に限られた投資でした。日本では大手不動産会社や電鉄会社などに代表される大手企業に独占されてきました。このランドバンキングを個人でもできるような仕組にして日本のお客様にも提供できるようにしました。２００４年にアジアにおける本拠地としてＴＳＩインターナショナル・グループ株式会社を日本に設立、２０１１年１月に東京のオフィスを移転してオフィスの規模は３倍になりました。昨年は飛躍の年でした。

★日本の顧客１０００人に、中国富裕層も熱い視線

――顧客数はどのくらいですか。

　【ハギンズ社長】　クライアントは世界で４０００人超です。このうち日本の顧客は約１０００人、中国は３０人程度です。日本の１人当り平均投資額は５万カナダ・ドル。中国は富裕層中心に１人当り平均１５万カナダ・ドルです。

――昨年のハギンズ社長は日本より海外が多かったようですね。海外にはどのくらい出掛けましたか。

　【ハギンズ社長】　大変忙しい年でした。正確ではありませんがカナダに６〜７回、香港に１２〜１５回、中国本土に４〜５回、シンガポールに４〜５回、マレーシアに３〜４回、インドネシア１〜２回、アメリカ１〜２回です。もちろん、国内でも北海道から九州まで全国でセミナー開催や金融機関等を訪問しました。今年はカナダ、日本、中国を重点地域に絞りたいと思っています。頭文字を採って『ＣＪＣ戦略』と名づけています。とくに、日本では金融機関との連携をいっそう強化したいと思っています。

――ありがとうございました。

★セキドは『銀座ラブラブ』を旗艦店にファッション事業拡大に力

　「家電販売店」と「ファッション専門店」を展開するセキド＜９８７８＞（東２）は、高級時計・バッグなどのファッション事業の強化に力を入れている。とくに、２０１１年５月に出店した「銀座ラブラブ」店の出足が好調。「銀座」というブランド力のアップから、今後は中国など海外も含めファッション事業の強化によりいっそう力を入れる・関戸正実会長に「ファッション事業」の取り組みを聞いた。

――第２四半期（６〜８月）で「ファッション部門」の売上が、「家電部門」を上回ったようですね。

　【関戸会長】　家電部門は東日本大震災による計画停電等の影響で前年同期に比べて７．３％の減収でした。これに対し、「ファッション部門」は震災による消費自粛ムードと仙台店を休業した影響などがありましたが、５月１２日に新規開店の「銀座ラブラブ」を旗艦店とするインターネットショップも含むファッション部門全体のブランディング戦略の強化により前年同期比０．１％の減収にとどまり健闘でした。この結果、売上構成比率では家電部門４５．７％、ファッション部門５３．３％とファッション部門が家電部門を上回りました。

――ファッション事業に対する戦略についてお聞かせください。

　【関戸会長】　ファッション事業での「店舗」戦略は３つの取組があります。（１）銀座ラブラブのような大型直営店の出店、（２）効率の良い小型店の強化、（３）海外ではとくに中国での出店強化です。これに、「商品」戦略としてオリジナルブランドの強化確立にもいっそう取組んでいきます。

――大型直営店「銀座ラブラブ」の出足はいかがですか。

　【関戸会長】　売場面積は８０坪です。時計、バッグを中心に世界の高級ブランドを販売しています。５月１２日のオープン当時は、さすがに震災後ということもあって中国人観光客などはまばらでした。現在では中国はじめ東南アジアなどの観光客も回復しています。両替の可能なＡＴＭを設置したところ中国現地の旅行社の冊子にも紹介されたことで認知度の高まっている効果もあります。とくに、「銀座ラブラブ」の周囲には世界の有名ブランド店が軒を連ねています。このため、競争が激しいのではないかとの指摘もありますが、その心配はまったくありません。むしろ、銀座ラブラブは、当社の仕入れの強さを発揮して、著名なブランド品を一つのフロアで販売している特長と強さがあります。店舗が違うと、当然、ブランドの違う商品を見比べることはできませんが、同じフロアに他社の有名なブランド品が並んでいれば、お客様は他社ブランドを手に取って見比べることができます。しかも、他では手に入らない銀座ラブラブだけの品も用意しています。最近では著名人の来店も増えています。また、銀座ラブラブから至近距離に２フロア（２０坪が２層）の別館があります。２階は商談室ですが、１階の売場ではオリジナル商品や銀座以外のファッション店２２店舗の中から回転の遅い商品などを割安価格でアウトレット型販売を行っています。これが大変な人気です。たとえば、オリジナル品では、フランスの大手皮革メーカーであるディプリ社から仕入れた材料で制作したオリジナルの財布が人気となっています。今後もこうしたオリジナル商品を強化していきます。

★大型直営店を横浜と名古屋で計画、都心では好採算の小型店を展開

――銀座ラブラブに続く、直営大型店の出店計画はいかがですか。

　【関戸会長】　横浜と名古屋に出店する計画です。ただ、当面の大型出店はこの２店にとどめ、売場面積１０坪クラスの小型店舗を都心で２０１２年秋頃から本格展開したいと思っています。オリジナルブランド品などを中心に売れ筋商品と少人数による店舗運営で好採算の店舗が目標です。とくに、銀座ラブラブを旗艦店としたイメージアップ効果が大きいと思っています。従来の店舗についてはスクラップ・アンド・ビルドで見直していきます。

★イオン内店舗中心に中国展開も

――中国についてはどのような展開を計画されていますか。

　【関戸会長】　現在、国内でイオンさんの店舗内に１３店舗を展開しています。イオンさんとの関係で、今後、イオンさんが積極的な中国展開を計画されているので当社もイオンさんの店舗内に出店するケースも増えると思います。また、中国からは、現地の企業３社から「ラブラブ」の名前で出店オファが来ています。

――ありがとうございました。

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『近海・内航の売り上げ比率５：５へ』〜抱負を語る

■バランスよく計画的に船腹の増強に取り組む

　川崎近海汽船＜９１７９＞（東２）は、厳しい環境が続く中、１２年３月期通期の連結業績予想について、売上高を慎重に見直した半面、利益面では営業利益並びに経常利益を増額修正した。下期入りした足元状況は順調に計画通りの進捗状況であると見られ、安定した業績を堅持する同社の存在感は一段と増している。東日本大地震が発生した直後に、代表取締役社長に就任された石井繁礼氏に同社の近況と今後への抱負を聞いた。


■震災発生時、代替港選定など運航再開へ苦悩も

――震災直後のご就任となりました。ご対応も大変でしたでしょう。

　【石井社長】　東日本大震災発生時は内航航路の拠点である八戸、茨城港（日立港区・常陸那珂港区）両港が壊滅的な被害を受け、内航定期船（ＲＯＲＯ貨物船）の苫小牧／常陸那珂、北九州／常陸那珂、釧路／日立の運航サービス、苫小牧／八戸で運航している旅客フェリー（シルバーフェリー）の運航を停止しました。
　幸い、運航船舶並びにフェリー乗船のお客様には安全に避難して頂きましたが、欠航に伴う影響は大きく、八戸、茨城両港の復旧までの代替港の選定やら、運航再開の見通しも立たない状況に苦悩いたしました。

■震災発生後約４か月、通常スケジュールに戻る

　その後、釧路／日立航路は、代替寄港地を日立港区から「東京港・品川埠頭」に決め、３月１７日釧路港発・１９日東京港到着から運航を再開しましたが、航海距離が伸び、３日２便サービスへと減便しました。釧路／日立航路に復帰できたのは５月２４日でした。
　また、苫小牧／八戸航路は、代替港を八戸港から青森港（堤埠頭）とし１日２便で臨時便（３月２２日〜２４日）を運航、２５日からは苫小牧／青森航路の許可を得て、１日４便体制に戻しました。ＲＯＲＯ船運航は２３日から川崎港を代替港として苫小牧／川崎航路３隻毎日１便で対応、さらに４月１日より苫小牧／川崎航路に１隻を臨時便として追加、同日には北九州／川崎航路を１隻週２便で開始、４月５日からは苫小牧／常陸那珂航路に１隻週３便で復帰したのを始め、５月１７日からは４隻毎日２便通常運航に戻りました。また、５月１８日から北九州／常陸那珂航路に１隻週２便で復帰、５月２８日には変則スケジュールながら２隻週３便に戻りました。なお、フェリーは青森港（堤埠頭）でその後約４か月運航を継続しました。
　漸く、６月２０日に北九州／常陸那珂航路が通常スケジュールに戻り、フェリーについても不十分ながら八戸港の利用が可能となり、７月１０日苫小牧発の便より原航路に復帰となりました。

■自衛隊員派遣などで貢献、海上輸送路の重要性を再認識

――震災の業績面への影響は・・・

　【石井社長】　港湾施設の損傷は、今後も引き続きマイナスに響きますが、陸上輸送が不可能な局面にあり、一時的には海路輸送が重用された効果もありました。
災害時の対応としては、救援に始まり、復旧・復興へと進みますが、今回、救援のための自衛隊員派遣に際し、海路輸送の要請をお受けしました。弊社は、車両１，２０３台、要員４，４５１名の輸送にあたり、お役に立てたことが強く印象に残りました。
　緊急時の対応手段、生活インフラとしての海上輸送路の重要性を再認識する出来事でもありました。
　今回の救援に伴う輸送が４・５月に集中した結果、運航停止、寄港地変更など大きく影響を受けた反面、第１四半期業績は震災直後の予想に比べ落ち込みが少なかったといえます。

■「近海、内航ともバランス取れた特異な存在」「信頼を得ていること」・・・そこに強みが

――貴社の強みについては如何お考えでしょうか

　【石井社長】　近海、内航ともバランスが取れた、特異な存在といえるでしょう。近海部門では経済合理性が追求できる規模の船を揃え、往航は鋼材輸出、復航は、鋼材加工後の製品や部材、例えば、東京スカイツリー建設材などがあります。さらに、木材製品（原木、合板）、石炭等バルク輸入に強みがあります。
　内航ではフェリーを含め、地元の顧客の利便性を重視し、業容拡大を図っており、お客様からの信頼を得ていることが強みでしょう。

■新造フェリ−船「シルバープリンセス」来年４月就航予定〜「くつろぎ」「プライバシー」を重視〜

――「シルバーフェリー」の愛称があるフェリーで、新型船の就航予定と今後の建造予定は

　【石井社長】　「フェリーはちのへ」の代替船としての新造船の命名と進水式が終わりました。来年４月に就航の予定です。船名は「シルバープリンセス」と呼び、僚船の「シルバークイーン」の姉妹船に相応しいプリンセスと命名しました。本船のコンセプトは「くつろぎ」と「プライバシー」を重視し、シンプルで使いやすい設計を心がけ、船内は北欧の春の光と新緑の中のプリンセスをイメージしています。２等席は全席ロッカー付指定席、メイクルーム付女性専用室、１等室に要望を取り入れ定員２名部屋、ペット同伴部屋やペットルーム（１０匹分）を新設し、浴室も一部大理石を使い豪華にしました。
　さらに、トラックドライバーさん用のドライバーズルームはプライバシー重視のシングルルームにして、十分な休息が取れるようにしました。ぜひ一度ご利用ください。


■効率向上めざし、新造船への切り替えを着実に実施

　今後の船隊整備については、新造船へ切り替えを計画的かつ着実に実施し、運航効率の向上を目指しますが、大型船なら何でも良いわけではありません。むしろ小さい船との組み合わせに、運航効率面で大きなメリットが生まれています。そうした点に配慮しながら船隊整備に積極的に取り組みます。
　近海部門では一般貨物船として、１２年６月１２，０００型１隻、１３年５月２８，０００型１隻、１４年５月２８，０００型１隻、１３年２月および５月２５，０００型２隻、１５年度以降２５，０００型１隻、合計６隻。
　内航部門では、シルバープリンセスのほかに旅客フェリー８，７００型１隻、１３年１月石炭専用船（東京電力向け・社船）１隻の竣工を予定しています。
　ＲＯＲＯ船１４，０００型１隻についても早期の整備を計画しています。

――茨城県から感謝状が送られましたが、

　【石井社長】　弊社は１９８１年、日立港（現、日立港区）にコンテナ定期航路を開設し、現在では、週２１便を定期配船し運航サービスを行っています。
　１１月１４日、東京で行われた「いばらきの港・産業立地セミナー」交流会で、茨城港への寄港３０周年を迎えたことに対し、橋本昌茨城県知事より感謝状をいただきました。（写真）


――今期通期業績の利益の増額修正をしました

　【石井社長】　通期業績予想は、第２四半期業績発表の際修正した予想を開示しましたが、１２年３月期は、近海部門売上高１５，３５０百万円（前期比６．１％増）、営業利益５３０百万円のマイナス、内航部門売上高２５，６５０百万円（同４．８％増）、営業利益１，８８０百万円を見込み、全体では当初予想に比べ売上高４１，１００百万円と５００百万円の減額となりますが、営業利益１，４００百万円（同３００百万円増額）、経常利益１，２００百万円（同２００百万円増額）と上方へ修正し、最終利益は７５０百万円（同不変）と見ています。
　足元の状況は計画の通り順調に推移しています。
　なお、近海、内航両部門の売上高構成比は、今期はおよそ４：６の比率になると見ています。

■株主を大切に、上場以来１６年間連続配当を継続しています

――最後に、株主還元を含め、中期的な見方として、社長様のご抱負をお聞かせください

　【石井社長】　就任当初から近海部門と内航部門の売り上げ比率を５：５にもっていきたいと思っておりました。そのために２８，０００型、２５，０００型を増やし船腹の増強を図ってまいりますが、世界的な経済不安、タイの洪水、円高、燃料油の高止まりと外航海運を取り巻く環境が非常に厳しくなっております。中期的には当初の目標を達成したいと思います。
　また、株主様を大切にするという弊社の基本的方針は一貫しており、９５年の上場以来１６年間、連続して配当を継続実施しています。今後もこの方針は変わりません。今期１２年３月期の年間配当金は７円を予定しています。

――本日は有難うございました。

■厳しい消費の中で今期業績を増額

　消費停滞が伝えられる中、洋和菓子で好業績を挙げる寿スピリッツ＜２２２２＞（ＪＱＳ）。その背景には、北海道から九州まで全国を網羅する販売プラットホームと製造拠点を活用し、たとえば、小樽洋菓子舗『ルタオ』のように、高人気の地域限定ブランドに育て上げる「熱狂的ファンづくり」経営がある。今期（２０１２年３月期）を増額した同社の河越誠剛社長（＝写真）に聞いた。

■映画『聨合艦隊指令長官　山本五十六』の制作プロジェクトに出資参加

――御社の事業は消費関連ですが、東日本大震災による消費自粛ムードの影響はいかがでしたか。

　【河越社長】　月次では３月、４月と震災の影響を大きく受け、落ち込みを余儀なくされました。しかし、５月以降は自粛ムードの緩和と新商品投入や新規出店などの積極的な事業施策の遂行により想定を上回るスピードで上向いています。四半期の業績では、第１四半期（４〜６月）の売上４２億５３００万円（前年同期比４．４％減少）、営業利益８１００万円（同比６４．３％減益）に対し、第２四半期（７〜９月）では、売上４８億５００万円（前年同期比１．８％増）、営業利益３億９４００万円（同比１４．４％増益）と、大きく回復しています。

――この勢いから、今３月期通期の見通しを上方修正されたのですね。

　【河越社長】　そうです。下期にはクリスマス、バレンタインなどのイベント商戦の対策強化にも取組むことから、去る１１月２日に中間期決算（４〜９月）を発表し、今３月期通期の見通しを上方修正しました。売上を６億５０００万円増額して１８８億５０００万円（期比２．３％増）、営業利益で２億２０００万円増額の１３億２０００万円（同比５．２％増益）、１株利益６４．５円としました。配当は年２０円を予定しています。

――御社は純粋持株会社の経営形態です。グループ企業の状況をお願いします。

　【河越社長】　北海道から九州まで全国を網羅する販売プラットホーム、製造拠点を活用し、地域限定ブランドを各地に展開するカンパニーの連合体です。製造子会社５社、販売子会社１１社でグループを形成しています。製造子会社は「ケイシイシイ」（中間期売上３１億６９００万円）、「寿製菓」（同３３億２８００万円）、「九十九島グループ」（同１３億６６００万円）、「但馬寿」（同５億８００万円）、「つきじちとせ」（同３億７２００万円）他です。

――人気の『ルタオ』ブランドは、「ケイシイシイ」の商品ですか。

　【河越社長】　そうです。小樽洋菓子舗『ルタオ』は強力なブランドに育ち、「ケイシイシイ」の主力です。通販での売上も好調に伸びています。有名タレントを起用したテレビＣＭの放映や、テレビ番組との共同開発企画などのプロモーション展開を推進しました。５月には小樽市で６店舗目となる大型新店舗「パトス」をオープン、７月にはリニューアルされた新千歳空港での初の直営店舗を出店しました。（＝写真）新商品では『シンデレラデフマージュ』、『宇治抹茶ドゥーブルフロマージュ』の投入による通販企画の充実に取り組みました。


――「寿製菓」は、御社の本社がある山陰が地盤ですね。「寿製菓」の状況と、そのほかの子会社の状況をお願いします。

　【河越社長】　「寿製菓」は、関東圏の代理店向け売上が低迷しましたが、地元山陰地区では、『白ウサギフィナンシェ』がＰＲ効果で引き続き好調です。「九十九島グループ」は、震災の影響により大手テーマパーク向けの落ち込みや、ハウステンボス地区の直営店舗「グランマーケット」を５月に退店したことによる売上減少があった一方、『博多創菓子はかたんもん』が健闘しました。「但馬寿」は、震災の影響による期初の落ち込みと、黒豆茶通販が低調でした。「つきじちとせ」は、今年６月に『東京ミルクチーズ工場』と、『コートクールシュクレ』の２つの洋菓子を立ち上げ、羽田空港催事の強化に努めました。また、８月には新宿ルミネに出店しました。「販売子会社１１社」では、交通機関市場を中心に販売強化に引き続き取り組んでいます。名古屋地区で新商品『小倉トーストラングドシャ』、関西地区ではコンディトライ神戸の生ギフト展開、宮崎地区で『宮崎マンゴーラングドシャ』が堅調です。

■新分野では健康・美容をテーマにしたヘルスケア事業も

――業績好調の背景に御社の「熱狂的ファンづくり」経営が注目されています。

　【河越社長】　当社の経営理念「喜びを創り喜びを提供する」という行動指針を言い現した言葉です。たとえば、『ルタオ』のケイシイシイでは、ルタオ１３周年記念イベント、ハロウインパーティの開催、料理教室を上期に実施しました。寿製菓では、お菓子の寿城・大感謝祭、ガイナーレ鳥取（ＪＦＬ）とクラブスポンサー契約しています。いろいろなイベント等を通して地元などとの関係を濃く、強くして会社、お店及び商品に対してファンをつくる、しかも表面的なものでなく熱狂的なファンづくりに取り組んでいます。直近では、１２月２３日からロードショーの映画「聨合艦隊司令長官・山本五十六」の制作プロジェクトに出資参加しています。

――今後の取組についてお願いします。

　【河越社長】　全国各地のお菓子のオリジナルブランドとショップの「総合プロデューサー」としての立場をより強固とします。とくに、「地域性」および「専門店性」を追求した地域限定有店舗と通信販売によるブランド戦略を推進します。さらに、新商品開発、新規出店、新市場・需要の開拓、人材の育成などに取り組みます。なかでも、北海道と東京を重点市場と位置づけ、特に東京市場は、事業の再構築を進めていきます。また、新分野では健康・美容をテーマにしたヘルスケア事業にも試験的に取り組んでいきたいと思っています。売上高経常利益率１０％以上を目指しています。

――ありがとうございました。

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　インターネットなど新しい媒体の登場、企業のグローバル展開などに伴い「広告市場」を取り巻く環境は大きく変化している。テレビＣＭ制作を主力とするティー・ワイ・オー＜４３５８＞（ＪＱＳ）は、変化をチャンスと捉え、プロの「次世代広告制作会社」として飛躍を期している。同社の吉田博昭社長に次世代への取組を聞いた。


ＴＹＯのホームページ：http://group.tyo.jp/

★『次世代広告制作会社』として基盤さらに強化、飛躍期す

―中期経営計画を拝見しますと、最初のページに「次世代の広告制作会社」とあります。次世代とは、どのようなイメージでしょうか。

　【吉田社長】　「次世代」という言葉は、当然、「旧世代」に対するものです。広告市場はテレビ、新聞のマスメディア媒体を中心に伸びてきました。現在ではインターネットなどの登場で媒体が多様化していることがあります。一方、広告主との関係も、かつては一方通行的なところがありましたが、長い歩みの中で広告主も広告のことを熟知され、プロ同士の関係となっています。とくに、最近では、広告主側からムダをなくし効率を求める傾向が強くなっています。このように、広告市場を取り巻く環境が変わってきているということで「次世代」と強調しています。

――広告市場において、「制作」は、どのような位置づけですか。

　【吉田社長】　広告市場は、「広告代理店」と、われわれのような「制作会社」から成っています。たとえて言えば、不動産会社とハウスメーカーのような関係です。土地など不動産を売買する業態と住宅を設計して建築するハウスメーカーとは違います。不動産売買では、売上規模は大きい反面、バブル崩壊後に不動産価格が大きく下がったことに現れているように価格変動のリスクも大きいのです。住宅もバブル崩壊の影響は受けましたが、不動産に比べると非常に小さいものです。同じように、広告媒体の取引きに比べると制作分野の規模は小さいものの、景気の影響を受け難く安定しています。

――「景気」との関係について、もう少し、お願いします。

　【吉田社長】　広告を打とうとする企業は、常に、その時代において勢いがあり意欲のある企業です。つまり、「特定の企業」ではなく、「意欲のある企業」が広告主となります。ビール、自動車などのように定番的な業種や企業もありますが、基本的には常にその時代において元気があり意欲のある企業が入れ替わり登場します。最近では携帯ゲームなどを手掛ける企業のテレビＣＭ制作も、たとえば年間１００本作るほどに増えています。

――市場規模はどのくらいですか。

　【吉田社長】　昨年のテレビＣＭ広告費は約１兆７３２１億円です。そのうち約９割が媒体費で、残り約１割の１９００億円が制作費です。媒体費は年々、減少していますが、制作費はそれほど変わっていません。

――制作分野の会社数はどのような状況ですか。

　【吉田社長】　テレビＣＭにおいては、大体１００社程度あると言われています。その中で、当社を含む業界大手３社に集中する傾向が強くなっています。

――制作は難しいということですか。

　【吉田社長】　テレビＣＭ制作の参入障壁は、相当に高いと思います。簡単には参入できません。制作に当っては映像テクニック、演出、知識などに加え、「感性」が大切な要素です。こうしたものは一朝一夕では蓄積できません。だからといって、優れた能力のある人であったとしても、独立して簡単にできるかといえば無理です。ターゲットはテレビＣＭを見る消費者であっても、ビジネスの相手は企業です。納期などの契約、信用など組織としての機能がなくては成り立たない、「ＢｔｏＢ」（企業対企業）のビジネスです。個人では限界があります。

★優秀なクリエイターと強いブランド力が武器

――御社では、クリエイター（制作者）と、企業としての立場はどのように両立されていますか。

　【吉田社長】　グループ従業員のうちクリエイターは約８割を占めています。クリエイターひとりひとりの個性、創意工夫の能力が当社の強さです。ただ、個人の才能は重要ですが、それ以上に広告は経済活動の一部であることが分かっていないといけません。個人の才能が優先する前に、まず「広告宣伝ありき」でなくてはいけません。このことを浸透させていくことが私の社長としての大きい役目です。一方、広告主との関係においては、テレビＣＭでは、『ＴＹＯプロダクションズ』、『モンスター』、『エムワンプロダクション』、『ＣａｍｐＫＡＺ』、『サッソ・フィルムズ』という５つのブランドを持ち、それぞれオフィスは別々で運営しています。それによって、情報漏れを防ぎユーザーの信頼を高めブランド力を強くする戦略を採っています。

★「新広告主獲得」「クロスセル」「海外展開」の中期経営計画推進

――前７月期の業績と中期経営計画での業績見通しをお願いします。

　【吉田社長】　エンターテイメント分野を売却しテレビＣＭを中心とした広告制作事業に特化したことで、売上は２２６億４２００万円と１４．５％減少しましたが、営業利益は３０．９％増の１２億１３００万円となりました。今後、「新広告主の獲得」、「クロスセル」、「海外展開」の強化に取組んでいきます。クロスセルにおいては、既に、Ｗｅｂについては年間３０億円規模の制作実績を持っています。海外展開については、中国での日系広告主の旺盛な需要と獲得案件の急増に対応するため今年９月に中国子会社を強化することを決定しています。中近東においても日系広告主案件の獲得が実現しています。３ヵ年計画の最終年度の２０１４年７月期には売上２８０億円、営業利益１８億円を計画しています。業績達成の目処がついた段階で復配したいと思っています。

――ありがとうございました。

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