【データ・アプリケーション　安原武志代表取締役社長執行役員に成長シナリオを聞く】

■ＥＤＩミドルウェア市場のマーケットリーダー
　さらにデータ・インテグレーション市場のトップを目指す

　データ・アプリケーション＜３８４８＞（東証スタンダード）はＥＤＩ（電子データ交換）ミドルウェア市場のマーケットリーダーである。戦略製品の拡販に加えて、ソフトウェアの売り切りからサブスクリプション型のリカーリング売上（注：継続的なサービス提供から得られる収益）へのシフトによって安定成長を図るとともに、データ・インテグレーション市場でのトップを目指して積極投資を続けている。安原武志代表取締役社長執行役員は就任２年。今後の成長シナリオなどを含め、投資対象としての魅力を存分に語っていただいた。


■得意とするＥＤＩ領域のパッケージベンダーに転換

――設立が１９８２年でＩＴ系の企業としては設立が比較的早く歴史を感じますが、設立から現在までの変遷などを教えてください。

　【安原】設立当初はシステム開発・運用のＳＩｅｒ（エスアイヤー、注：システムインテグレーション事業者）として事業を行っていましたが、その後、我々が得意とする通信パッケージや通信ミドルウェアなど、いわゆるＥＤＩの領域で独自製品を開発・販売する戦略に変更しました。簡単に言えばＳＩｅｒからパッケージベンダーへと転換して現在に至るということになります。

　さらに今後はパッケージ販売だけではなく、我々自身がサービスベンダーになるように新たな成長戦略を進めているところです。先の決算説明資料にも掲げましたが、データ・インテグレーション市場でのＮＯ．１を目指しています。

■飲食店の店舗転貸借事業、コロナ禍を乗り越え、７年後に３倍の取扱い物件数を目指す

　テンポイノベーション＜３４８４＞（東１）は、飲食店向けの店舗物件に特化して賃借し転貸する、店舗転貸借事業を行う。新型コロナの影響で飲食業界は大打撃を受けた。同社にも事業や業績について心配する声が届いたというが、この第２四半期決算（２０２１年４〜９月）は売上高が前年同期比９．６％増加し、営業利益は５２％増加するなど急回復。アナリストからは「ポストコロナ銘柄」として注目が高まっている。同社・原康雄社長に「コロナとの闘いと中長期的な展開」について話を聞いた。


■ピンチはチャンス、コロナ禍でも出店意欲の旺盛さを実感

──新型コロナの影響が本格化した頃は、どんな心境でしたか。

　【原】　昨年４月に緊急事態宣言が出されたときは、不透明感が強く、この先どうなるかわからないというのが率直なイメージだった。この頃は転貸借物件の総数が１７００件ほどで、これを家主から借りてそれを飲食店に転貸しているのだが、このうち半数以上に解約が出て、なおかつ新たに飲食店を開業する人がゼロとなるシナリオも頭をよぎった。また、コロナの影響が長期化する可能性についても考えていた。

　一方で、当初は、国や自治体が、飲食店向けに給付金や協力金を支給することは想定できなかった。最初に伝えられたコロナ関連の給付の話は、全国民に１〜２万円を支給するという報道だった。想定以上にコロナの影響が大きくなったことや、飲食業界からの強い要望もあったこととはいえ、政府による飲食店向けの手厚い給付金や協力金といった支援は予想外のことだった。

■ニーズの高い飲食店の居抜き店舗物件を不動産オーナーから賃借し、飲食店テナントに転貸

　テンポイノベーション＜３４８４＞（東１）は、飲食店の店舗物件に特化し、１都３県において、店舗転貸借事業を専門的に行うプロフェッショナルな会社だ。ランニング収益（ストック型の収益）が積み重なる独自のビジネスモデルで業績は最高益を連続更新中。「専門性・希少性の高いノウハウが培われており、株式市場においても中長期的にご評価いただけるのでは」と語る同社・原康雄社長に高収益の源泉などを聞いた。

■収益構造は、契約毎に発生するイニシャル収益と、毎月の家賃収入であるランニング収益

――まず、収益構成について教えてほしい。

　【原】　収益の中心になるのは、毎月の家賃収入だ。当社が家主から賃借する賃料に、相場観を考慮したうえで、テナントに貸し出す転貸賃料を設定し、その差益が転貸差益として毎月の収入、ランニング収益になる。

　このほか、契約時に賃料相当の手数料や、居抜き物件の造作売買手数料をいただくので、こちらはイニシャル収入、フローの収益になる。

　こうして「転貸借物件数」が相当数積み上がると、転貸差益としてランニングの収益が不労所得のように積み上がっていくので、非常に安定性、収益性に長けたビジネスモデルといえる。

　ちなみに、この第２四半期末（２０１９年９月末）の転貸借物件数は１５８４件（前年同期比２４９件の増加）に拡大した。直近はさらに拡大して１６３４件だ。仮に月々の転貸差益が平均７万円だとして、これが２０００件になると、ランニングの収益だけで月に１億４千万、年間で１７億円、そこに契約毎に発生する、手数料収益や造作売買手数料がプラスされることになる。

　当社の収益構成は、大体このようなイメージでとらえていただければ分かりやすいのではないか。

■好不況にかかわらず首都圏では開店したい人が高水準で推移

――事業特性としては「不況型」「好況型」どちらのタイプに。

　【原】　どちらかというと不況のほうがいいかもしれない。というのは、当社事業の片方の面として、閉店する店舗が増えれば、我々からすると仕入れの機会が増えるからだ。

　その反面、不況だと店を出す人が減るのではと思われるが、実際は、店を出したい人の数は減らないというデータがある。約１０年前、当社はＷｅｂ上で店舗物件の検索ができる「居抜き店舗．ｃｏｍ」というサイトをオープンした。このときに、オープン当時で月に５００社、年間で６０００社の出店希望の新規登録があった。あれから１０年経ち、現在までどうなっているかというと、ほぼ同水準で店を出したい人の登録がある。

　わかりやすい例でいうと、東京・渋谷の竹下通りは、かれこれ３０年以上現在と同じレベルの混雑が続いている。渋谷駅前にはもっと前から大きな繁華街がある。これと同様、東京都心の店舗物件は、商業地域の規模が大きく、密度も高い分、店を出したい人の数もほぼ変わらず高水準で推移しているとみていいだろう。

　こうしたことは、皆さん普段の生活の中ではあまり意識しないかもしれないが、東京の中心で店舗物件を専門に扱っている人間としては、安定した強い求心力と、高いポテンシャルを常々実感している。

――なるほど、それで「１都３県」というビジネスモデルですね。

　【原】　「１都３県」で飲食店舗物件が１６万物件あるとされている。そして、東京都内には約８万５０００軒の飲食店があるといわれている。一方、いま我々が借りているのは、「たったの」１６３４件に過ぎない。物件の仕入れだけを考えても大きなポテンシャルがあるのは明らかであり、当面は、１都３県に集中して事業を広げていきたいと考えている。

■「転貸借物件数」７年後に３倍めざす、それでも潜在市場の５％程度

――中期経営計画（２０２２年３月期まで）を推進中です。

　【原】　中期経営計画の中身自体は、いまの事業が好調なので、その底上げを強める計画としている。現状、新規の契約は年間２００件から２５０件あるが、これを、３年がかりで６００件まで底上げする。

　そして、こうした母数を上げるには、人の増員、人の戦力化、これに尽きる。いま、営業担当者はだいたい３５名ぐらいの体制だが、これを４年がかりで１００名体制にし、順次戦力化を図る。こうした取り組みを続け、７年後の「転貸借物件数」を５５００件まで拡大したい。いま１６３４件のところを３倍以上の５５００件までもっていく。

　この５５００件という数字には根拠があって、いま「１都３県」に約１６万物件、飲食店の店舗物件がある中で、我々の基準で仕入れの対象となる物件は１１万件ぐらいある。そのうちの５％が５５００件となる。この５％を当社で借り上げて提供する計画だ。

　この計画が実現すると、年間のランニング収益だけで４０億円になる。この年間４０億円のランニング収益を維持するのに必要な社員の数は１９０名から２００名ぐらいだ。今は８０数名だが、収益が年間４０億円台の体制になれば、１人あたり営業利益が２０００万円クラスとなり、かなり生産性の高い、高収益なビジネスモデルが構築できる。


――中期成長を測る上で投資家が注目すべき勘所、数字や指標を。

　【原】　「転貸借物件数」が基本的な指標となるが、それ以外では、社員の増加数がわかりやすいかもしれない。これまで述べてきたように、いま１６３４件ある「転貸借物件数」を７年後には３倍以上の５５００件までもっていくことなどを進め、ランニング収益だけで年間４０億円規模にするには、人員も２００名近い規模が必要だ。

　中途採用は１ヵ月に１人ぐらい、新卒は毎年１０人前後の採用という計画だ。仕事を覚えるにはそれなりの時間がかかるので、着実に人をふやしていきたい。年間２０名から２５名ぐらいの増加ペースだろう。当社の仕事は、お店を出したくて店舗物件を探している方に、この物件はどうですか、と紹介する仕事なので、いわゆるセールスマンの仕事とはちょっと異なる。

■「株主優待は実質拡充、利益拡大で増配前向き検討」

――業績は絶好調、株主還元についてのお考えは。

　【原】　昨年５月に株主優待の導入を発表し、１２月には株式分割を実施したが、１００株保有で３０００円のジェフグルメカードという優待条件は据え置き、実質的な優待の拡充をした。一方、配当は、配当性向２５％から３０％を目安に考えている。ストックビジネスの特徴として、利益が毎年、確実に右肩上がりに積み上がって行くことになるが、それに比例して利益が順当に増えていくので、当然増配に繋がり、株主様にとっても魅力があると思う。

■事業エリアは東京を中心に１都３県、対象物件はビルイン・路面店

　さきほど、「１都３県」に飲食店の店舗物件が１６万物件あると話したが、このうち、年間で８〜１０％は閉店して新たに入れ替わっている。これは、１０年も経つとほぼすべて新しくなっていることになる数字だ。東京では世界中の料理を食べることができ、たとえば、新宿では手に入らないものはないくらいだが、こうした世界的にも突出したエリアで我々は事業を行っている。

　当社は、地方に多くあるロードサイド店などは扱わず、あくまで都心部の駅近の物件で、ビルインと言われる店舗や路面店を中心に、１０坪〜３０坪ほどの小規模物件を中心に、飲食店としての訴求ができ、飲食テナントを募りやすい規模の物件を扱う。幸い、東京にはこうした店舗が非常に多い。

　前期・２０１９年３月期の営業利益は７億円台に乗り、８年前と比較すると２０００倍に拡大した。今期は８億円を超える見込みになっている。「転貸借物件数」を足元の３倍以上の５５００件までもっていく計画だと話したが、これは、イメージすれば、ビルオーナーさんがビルを１つ増やしました、翌年また買いました、と毎年増やしていく場合に似ている。家賃収入、転貸差益は比例して増えていく。ちなみにテナント誘致が困難で空家賃が発生する物件は、解約すればいい。我々は所有しないので、所有者責任などのリスクがない。これもメリットになる。

　当社は十数年間、この店舗転貸借事業だけに特化している。東京の店舗物件、都心の店舗物件を借りて貸す、しかも飲食店テナントにターゲットを絞っており、専門性が非常に高いノウハウが培われている会社だと思っている。いわゆる「選択と集中」が一番いい形で発揮できていると思う。そこに会社としての価値を感じており、株式市場においても中長期的にご評価していただけるものと考えている。

――ありがとうございました。（聞き手：本紙・智田拓）