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投資に役立つ説明会資料
2016年12月14日

【インタビュー】アイビーシーの加藤裕之社長に強みや今後の成長戦略を聞く

■ネットワークシステム性能監視ツールのリーディングカンパニー

 アイビーシー<3920>(東1部)は、ネットワーク機器・システムの稼働状況や障害発生の予兆などを監視して、情報通信ネットワークシステム全体の性能状態を容易に可視化できるネットワークシステム性能監視ツール(ソフトウェア)のリーディングカンパニーである。2016年10月16日に、創立15周年を迎え、11月28日には東証マザーズ上場から1年2ヶ月の速さで東証1部に市場変更した。同社の強みや今後の成長戦略を加藤裕之社長に聞いた。

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――先ず、会社を設立された時の思いをお聞かせください

 【加藤社長】 私が当社を設立した2002年頃はソフトバンクがブロードバンドルーターを無料で配っていました。ちょうどブロードバンドという言葉が出てきたタイミングでした。私はLAN機器メーカーに8年7ヶ月おりましたので、そこでLAN機器の変遷を見てきました。その頃はメインフレームのダウンサイジングというのが大前提にあり、パソコンとメインフレームをつなぐとか、UNIXとパソコンを繋ぐみたいな世界です。ウインドウズ95が出て以来、インターネットプロトコルがバンドルされて、バンドルされたものがパソコンの価格の下落とともに、インターネットのブラウザーの普及に伴ってどんどん普及してくる。そのようなLAN機器の普及を長年見てきました。

 そのような中で、じゃあ何をやろうかと言ったときに、マルチベンダー構成の機器を可視化するというか、性能情報とか、ルーターの入口や出口はどうなっているのかとか、ちゃんと帯域が確保されているのかどうか。それが早い遅いとかという話もあるので、ブロードバンドみたいなものが出てくると、インフラ基盤が変わるだろう、性能状態を可視化できないとサイジングもできないし、構築・設計・運用もできないのではないかと感じました。

 そのような時代背景があったので、ネットワークインフラ全体を俯瞰できる仕組を持ち、情報を把握することができる会社が生き残れるのではないかと感じていた。そこで最初はマルチベンダーの分析・解析・コンサルティングのサービスから始めました。アイビーシーという社名はインターネットワーキング・アンド・ブロードバンド・コンサルティングの頭文字をとって「IBC」としています。インターネット周りの仕事とブロードバンドのコンサルティングができると面白いねという感じです。そこのデータを把握するのが当社の最初の動きでした。

――そういう所からスタートして今年で15年目。その間に会社は大きく変化したと思いますが、そのあたりはどう見ていますか?

 【加藤社長】 最初は商売がうまくいきませんでしたが、ネットワークインフラのメジャーな製品を誰でも簡単に可視化できる仕組みにするためにテンプレート化していきました。自社開発でツールを作り現在では108メーカーに対応しています。サーバーやネットワークセキュリティー、配電盤など、さまざまなIP化されたものを可視化する。そういった機器だとか、ソフトウェアなどを私たちは徹底的に検証して、ネットワーク系を全部押さえる、マルチベンダー対応で機種特性がわかるという点で、当初の目的通りの会社になりました。最初と異なる所はプロダクトメーカーの顔が大きくなったという点です。

 それで良かったと思います。顧客に当社のツールを置いてきて、その中で蓄積したデータを分析・解析していくと、マルチベンダーの性能情報が把握できて、実際の機器で検証させてもらったものを製品に反映していくことができます。そして顧客データや業種別データというのを、インフラの視点で見る仕組みが出来上がりました。

 考えていたネットワークインフラ系の情報を全部把握するという意味で言うと、それなりのノウハウは蓄積できています。自社開発の製品に現在108メーカーのものは全て踏襲されていて、当社にはマルチベンダー環境をいじり倒したエンジニアがいます。そのようなノウハウを持っている会社は多分当社以外に世界中探しても見つからないかも知れません。

 そうしたデータを可視化するツールをリリースして足掛け15年になります。そうすると次は情報コンテンツをどう使うかによって、パートナーやエンドユーザーとの付き合い方も変わってくる。それで変えたいと思って昨年東証マザーズに上場しました。

――そうすると株式公開されて、ここまでは会社としての創業からようやく形になったという思いでしょうか、あるいはもうそこそこできあがったという思いでしょうか?


 【加藤社長】 15年経過して株式公開してもまだまだ創業と変わりません。これからだと思っています。今後SaaSやクラウドみたいな世界になると、オンプレミスの世界とクラウドの世界を両方で見て行かなければなりません。併せて俯瞰できる仕組みが必要になると思います。そういう世界で私たちの活躍の場はもっと広がると思います。

 第4期目から新卒採用を行っていますが、その人達も育ってきて亀の歩みでやってきました。これからは大手メーカーがやらない領域とか、まだまだこれからいける領域もあると思います。製品のブラッシュアップをもっとしていければ、次の領域が見えてくる可能性はあると思います。

――将来の成長に向けてまだまだ初期の段階だということですね。

 【加藤社長】 IoTという言葉が流行っていますが、実際インターネットに繋がるものって当たり前に全てがIPなんですね。そういう意味で言うとIP化されたもので何か見る仕組みがあれば当社は可視化できます。最近だと2016年4月、アットマークテクノ社とIoTを活用した製造ラインの統合管理ソリューションで協業しました。アットマークテクノ社のIoTゲートウェイと連携し、より統合的な状態・性能監視を提供します。インターネットに繋がるプロトコルを持っているもので、可視化可能な仕組みがあれば当社は何でもできてしまいます。ツールにも反映できます。あとは統計分析とか自動分析みたいな話になると、AIと協業し、そういうファンクションを入れてしまえば当社が蓄積したデータの分析も可能になります。マルチベンダーを可視化してネットにつながるものを全て俯瞰できるようになると広がる領域はたくさんあります。

 広げ方はエンドユーザーの母数が増えたり、見る仕組みの精度が上がったり、分析・解析能力が上がったり、さまざまな業種に特化して可視化したりとか。そういうチャンスがあると、そこに性能情報なりデータ活用なり、データ分析ノウハウだったりの使い道はあります。今は漠然とネットワークインフラとかサーバーのことを話していますが、いろいろと組み合わせがあると思います。

――そうすると貴社にはまだまだビジネス拡大余地があるということですね。それなりの先行投資も必要になりますね。

 【加藤社長】 当社は「マルチベンダー」がキーワードです。社員に求めるのもマルチベンダー対応です。サーバーだけでも、ネットワークだけでも、シスコだけ知っている人でもだめです。エンジニアも営業も顧客の全体セキュリティを含めた課題を抽出しなければなりません。領域を広く・深く知らなければなりません。ツールを有効活用するための情報を、顧客からどの様に収集して、どう顧客のために提供できるかという視点で語らなければなりません。プロダクトがいいから購入してくださいでは当社の営業はできません。そのための人材教育には時間を要します。

 またステージが変わると、インフラが変わり、サービス基盤が変わってきます。営業の課題も変わってきます。そういう領域で人の採用を強化しなければなりません。新しい領域へのチャレンジに向けた人材の採用も必要です。派生ビジネスやパートナー戦略でも、ソリューションを展開できなくては自社の強みを活かす仕組みもぼやけてしまいます。そういうものを行う体制だったり、サービス機能だったり、サポート体制だったり、既存顧客のアップセルも含めて体制を築かないと、顧客企業との長いお付合いができません。そして後は、付加価値ですね。そういう意味で今年は人材採用・教育の面で積極的に先行投資したいと思っています。

――それで今期(2017年9月期)の業績見通しは先行投資負担で減益予想となったのですね。

 【加藤社長】 そうです。ただし増収基調に変化はありません。トップライン(売上高)の成長を維持しつつ、中期成長に向けて人材採用、本社オフィス増床、新製品開発に係る動作検証環境整備のためのシステム導入など、積極的な先行投資を実施するため、今期は一時的な減益を見込んでいます。また売上、利益ともコンサバに見た数字を公表しています。現状のソリューション、当社の持っている実物のプロダクトとサービスの基盤だけで今期業績予想を出していますが、何かストレッチできる面白いネタが出た瞬間に変わる可能性もあります。

――中期的な成長戦略としてサービス領域拡大を掲げていらっしゃいますが、今後のビジネス展開の中で、監視ツールのライセンス販売からシステム全体の構築・運用まで広がっていくのかどうか、その戦略をお聞きかせください。

 【加藤社長】 当社はシステム全体の構築・運用を丸受けする形になるとは思っていません。ただしマルチベンダーを可視化し、そのような基盤を情報化して握っているならば、いろんな可能性があります。したがってサービス領域を広げていきたいと考えています。

 最近ではハイブリッド型クラウド系の案件が大手企業で増えています。自治体もハイブリッドクラウドみたいな感じでサービス機能を立ち上げたりしています。そういう所にツールのチャンスや、ノウハウのチャンスがあります。データセンターとかサービスプロバイダー系でも、当社がやっている領域の付加価値をつけなければならない時代になってきています。当社のツールを活用して月額課金サービスを増やしていくようなことも考えられます。

 また新領域としてクラウド系インテグレーションを立ち上げます。11月に特化型クラウドインテグレーションサービス「SCI」の提供開始を発表しました。ハイブリッド型クラウド全体を可視化したり、仮想系の所を可視化したりするノウハウがあるので、エビデンスを持って提案できる状況になります。そうするとクラウドインテグレーションのニーズも当然増えてくると思います。さらに将来的にはAI領域でもビジネスチャンスがあるのではと思っています。

――最後に、株主還元を含めて投資家に一言お願いいたします。

 【加藤社長】 当社の事業ドメインであるIP全体を可視化できる会社は他に例がなく、簡単に他社には真似ができません。参入障壁は高いと思います。大企業相手のBtoBビジネスで地味な会社ですが、長い目で見て堅実に成長する会社として評価いただければと思っています。また東証1部に市場変更したこともあり、株主還元策を考えていかなければならないと思っておりますが、今期は始まったばかりなので、半期の状況を見たうえで考えたいと思っています。

――ありがとうございました。
提供 日本インタビュ新聞社 Media-IR at 12:00 | IRインタビュー
2016年11月16日

【近況リポート】日本エンタープライズの子会社で電子商取引サービス『いなせり』

■プロダクトマネージャー寺尾悠氏とチーフフィッシュオフィサー松井良輔氏に聞く

 日本エンタープライズ<4829>(東1)の子会社いなせりは、当初の計画では、11月に電子商取引サービス『いなせり』をスタートする予定であったが、豊洲移転が延期されたことから、状況が変わってきている。そこで、現況を教えてもらうために、「いなせり」のプロダクトマネージャー寺尾悠氏とチーフフィッシュオフィサー松井良輔氏にインタビューを行った。「写真=プロダクトマネージャー寺尾悠氏(左)、チーフフィッシュオフィサー松井良輔氏(右)」

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――豊洲移転が延期されたので、「いなせり」の開始時期も大幅に遅れるのかな、とこちらで勝手な推測をしていたのですが、御社に問い合わせたところ、ほぼ計画通りにスタートするということでしたので、取材しようということになったわけです。

 当初は、豊洲移転が11月の計画でしたので、その後に「いなせり」をスタートする予定でした。ところが移転が11月ではなくなりましたので、築地でサービスをスタートさせるということで、仲卸業者様とも近々スタートできるよう段取りをしています。サービス日が確定次第、改めてWEBサイト等でお知らせいたします。

――豊洲移転延期で、仲卸業者様も戸惑っていらっしゃるだろうと思いますが。

 周りは騒いでいますが、仲卸業者の人達はいつも通りに毎日仕事をしていらっしゃいます。仲卸業者様にとっても「いなせり」は販路拡大のツールになりますので、そういう意味では、大変好感を持っていただいていると感じています。

――分かりました、では、初めに「いなせり」のビジネスモデルについて教えていただけますか。

 「いなせり」は、インターネット上のマーケットプレイスという水産物の
売買の場を提供することになります。買い手は、飲食事業者様でございます。寿司屋をはじめとした飲食事業者様です。これらの飲食事業者様がインターネット上で、「いなせり」を見て、商品を購入する。では、誰が商品を出品するのかというと、市場にいらっしゃる仲卸業者様です。500から600いる仲卸業者様が参加して、それぞれが得意とする商品をインターネット上の「いなせり」に出品するという形になります。我々はあくまで、その取引の場を提供します。周辺のサービスでは、決済周りとして、ソニーペイメントサービス株式会社様とアライアンスを結んでいます。集荷、物流周りは、地域毎に最適な物流会社様に振り分けていく形となっています。築地で、生鮮食品を扱っていますので、飲食事業者様には、その日に品物が届くということをサービスの肝としております。そういう意味から、サービスはまずは関東エリアからスタートすることになります。

――午前2時が注文の締め切り時間ということですが、少し早いのではと思ったのですが。これは、市場関係者の方々から見れば、普通のお時間という感覚でよろしいのでしょうか。

 そうですね、ちょうどセリが始まる時間で、物が並びだす時間です。それまでに注文が来ていれば、それを基に仕入れられるので、仲卸業者様も在庫リスクの軽減となります。

――なるほど、そうですね。

 飲食事業者様から見ても、深夜まで営業されていたり、片付けが終わった後で注文するというのはメリットがあるのかなと思っています。午前2時が締め切り時間というのは、買方からもタイミングの良い時間といえます。

――仲卸業者様は何社ほど参加されるのでしょうか。

 前回8月に説明会を行ったのですが、100社ほどは参加されました。次は今月11月に行う予定ですが、同じ数の仲卸業者様がお集まりいただけると見込んでいます。参加を表明されている仲卸業者様は1社、2社ではありませんので、十分な商品が揃うだけの仲卸業者様がスタート時から参加されると見ています。

――これまでの顧客というと、築地まで買い付けに出かけてこられましたが、それ以外の方も御社のツールを使って、仕入れることが出来ますね。

 我々は、仲卸業者様に「いなせり」を使っていただくうえで、月額費用は全く徴収しません。売れれば手数料を一部いただくというビジネスモデルになっています。つまり、仲卸業者様からしても、サイトにアップ(出品)するのは無料ですので、売れるまでは、費用は発生しません。仲卸業者様にとっては、売れるというチャンスしかありません。売掛についても、アライアンス企業によって保証しますので、新規の顧客の与信を気にする必要もありません。そのため回収リスクもありません。

――新規の顧客という話が出ましたが、現在、築地市場の取引高は少なくなっていますね。

 はい、そうです。そのため、仲卸業者様の中でも、何とかして新規の取引を増やしていかなければならないと意識していらっしゃる人達は多いといえます。

――では、最も大切な、「いなせり」のシステム自体は既に完成しているのでしょうか。

 ほぼ完成しています。こちらが買う側(飲食事業者様)が見る画面です(タブレットを見せてもらう)。

――きれいに見えていますね。

 こういった形で出品していただきます。写真の下に仲卸業者様が説明文を入れたりします。項目も、天然、養殖といったり、出荷時の温度帯であったり、刺身用であったり、煮つけ用であったり、色んな用途から絞り込むことが出来ます。

――では、もうすぐスタートするのですか。

 「いなせり」の開始時期については、現在、築地の仲卸業者様が所属する東京魚市場卸協同組合様と協議しています。先ほど申し上げたとおり、豊洲移転延期を受け、築地でサービスをスタートさせるべく粛々と準備を進めておりますので、同組合様のご承認をいただき次第、早々に開始したいと考えております。

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――正月を控えて、スタート時期としては絶好の時機ですね。

 商品は、本当に良いものが揃うと思っています。「いなせり」のサイトは誰でも見ることが出来ます。ただ、買う際には、会員登録をしていただくことになります。競合他社の場合は、会員登録しないと、商品を見ることが出来ないということがありますが、当社の場合は商品が良ければ買ってもらおうと思っていますので、誰でも見ることが出来るようにしています。

――そうすると、まずは関東圏ということですが、サイト自体は全国で見ることが出来るということですから、販売エリアも全国規模になる可能性もありますね。

 そうですが、現在、登録は関東の方に限られています。商品の閲覧は、全国どこでも、海外でもできます。

――全国から問い合わせが多くなると。

 そうなりますと、早急に全国に対応していくことになります。

――システムの特徴といったらどのようなところがありますか。

 現在、全国でお魚をネット販売していらっしゃる業者様は沢山いらっしゃいます。しかし、1社でしか販売しないので、その会社が持っている種類しか販売できません。ところが、飲食事業者様にとっては、もっと他の種類も欲しいということになります。「いなせり」には、いろんな仲卸業者様が出品していますので、同じサバでも何十種類、何十社が出していますので、マッチングがうまくいくというところが最大の特徴です。

――それだけ種類が多いと、「いなせり」のサイトにアップするのに人手と時間が掛かるのではないでしょうか。

 商品の登録は、仲卸業者の方が、スマホを使って、簡単にアップでき、時間がかからないよう配慮しています。

――飲食事業者様の登録はまだ始まっていないのですね。

 いえ、すでに事前登録という形で開始しています。予想以上に登録していただいています。プロモーションをかけていないのに、多くの方々からのお問い合わせがあります。なかなか築地へ行けない関東の方も多く、そういう方々に買っていただければ長いお付き合いが出来るのではないかと思っています。

――本日は長い時間お付き合いいただき、有難うございました。
提供 日本インタビュ新聞社 Media-IR at 09:59 | IRインタビュー
2016年09月16日

【翻訳センターの東社長にインタビュー】上場来初!1Q業績上振れで通期予想を上方修正

■実績が裏付ける経営者の確信と成長力の源泉――東郁男社長に聞く

 翻訳センター<2483>(JQS)は、産業翻訳を主軸に幅広い分野を対象に、外国語ビジネスで総合サプライヤーとして、約4,400社を対象にサービス提供し、売上高アジアNo.1に位置する。
 同社は、第三次中期経営計画に取り組む中で、今期業績は過去最高業績連続更新を目指す通期予想を、第1四半期で上方修正した。同社の成長力が注目される。
 「ニーズを求め意識的にアプローチし、サービスを具現化してきた歴史と体質が当社にはある。」と、静かに語る東社長の言葉に、実績が裏付ける経営者の確信と同社の成長力の源泉をみた。

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――好調なスタートとなりました。印象に残ったことについて

 【東社長】 第1四半期は、翻訳事業が医薬、特許を中心に順調に推移したのに加え、コンベンション事業が大型国際会議の運営により売上、利益ともに好調だったため、上場来初めて、第1四半期での通期業績予想の上方修正を行う結果となった。
 通常、上期、特に第1四半期は顧客企業の静かな始動に連動しがちで、当社業績は下期に偏る傾向にあるが、コンベンション事業の実績がプラス効果となり、例年以上に好スタートをきることができたと考えている。

■コンベンション事業:相次ぐ案件で実績・自信積み定着図る

 【東社長】 コンベンション事業に関しては営業努力を継続させて底固めできたと考えている。今期は「国際外科学会世界総会」をはじめ開催案件の多い年であり、特にこの第1四半期は受注案件の一部で予想以上に実績が上ブレた。大規模な国際会議をスムーズに運営できたことは、次への自信となったので、今後続く予定案件を順次成功させ、さらに次の受注へと連鎖的に繋ぎ定着させたい。

■「お客様に何が一番いいのか」営業担当が意識してきた

――進行中の三次中計の狙いが浸透し、早くも成果が見られると聞きました。

 【東社長】 三次中計には中核となる3つの施策がある。その一つ、翻訳事業での「分野特化戦略」への取り組みが順調だ。従来の「拠点別」営業展開から、同じ分野であれば全国的に展開する戦略に変え、統一した戦略、施策を実施するよう転換したが、医薬分野での案件で、東京で成功したノウハウを大阪で提案したところ複数件の成果が出るなど、具体的な効果が出はじめている。
 仕組みの変更は大仕事だ。営業担当はそれぞれ目標を持ち達成意欲が強いので多少の軋轢は覚悟したが、各営業部長が先頭に立って施策を推進した成果であり、「お客様にとって何が一番いいのかを考える」ことを各営業担当が意識しはじめたことの表れだと理解している。

■関連サービスのトータル提供、それが威力!「グループシナジーが出てきた」

 【東社長】 「グループシナジー」については、翻訳、通訳と派遣の各事業が共同して顧客対応し、受注のない企業・部署からの受注、少量受注企業から受注量のボリュームアップなど、シナジー効果が出ており、いい傾向にある。2012年にISSがグループに加わり、翻訳だけでなく派遣、通訳、コンベンションなどの外国語に関するサービスをトータルで提供できるようになったことが成果として大きく表れているのだと思う。

――会社全体が違和感なく一体化した。要因はどこにあると考えますか?

 【東社長】 医薬分野の専門翻訳会社としてスタートして以来、顧客ニーズを求めた取り組みを進め、工業分野にニーズがあれば工業も展開し、工業や医薬それぞれの業界で特許に関連するニーズがあれば特許にも参入、さらに金融業界にニーズがあるとわかれば金融分野も展開するなど、ニーズを求めて意識的にアプローチし、サービスを具現化してきた歴史と体質が当社にはある。
 また、通訳事業で長い歴史とブランドを持つISSとタイミングよく出会ったことで、事業を多角的に展開する転期になったと考えている。

■経営環境は当社にとってプラスだ

――世界的な経営環境の不透明感があります。貴社にとってプラスかマイナスか?

 【東社長】 全体的にはプラスとみている。リーマンショックの時は、金融分野が直撃を受け、景気に左右されにくい医薬など他分野でカバーし、事業の多角的展開よるメリットを享受した経験がある。経営者としては、業務効率、生産性の向上を図ることが基本だ。同時に、労働集約型の当社にとっては、売上増に耐えられる組織の構築が必要だ。

――環境をプラスにみている理由は

 【東社長】 海外から日本への輸入、逆に日本から海外への輸出、その両面で翻訳、通訳のニーズは存在するからだ。昨今旺盛なインバウンド需要もプラス要因といえよう。

■確定受託が続き今期業績アップに期待拡がる

――最後に、今後を占うトピックスを聞かせてください

 【東社長】 期待できる案件が進んでいる。コンベンション事業では秋に「国際外科学会世界総会」という大きな国際会議が控えており、翻訳事業では工業・ローカライゼーション分野でIT系大手メーカーから大型案件の受注が確定しているほか、昨年8月に業務提携したユースエンジニアリング社との共同営業でマニュアルの多言語翻訳を一括受注している。

――有難うございました。
提供 日本インタビュ新聞社 Media-IR at 10:57 | IRインタビュー